策略 第3页 - 优惠网

亚马逊书店根据所售商品的种类不同，主要分为书籍、音乐和影视产品三大类。每一类商品都设置了专门的页面，并且在各个页面中都可以看到其他页面的内容。亚马逊书店通过将书店中的不同商品进行分类，并对不同的电子商品实行不同的营销对策和促销手段，以满足不同消费者的需求。

亚马逊书店采用了折扣价格策略。折扣策略是指在商品原价格上给以一定的回扣，以刺激消费者增加购买。亚马逊书店对大多数商品都给予了相当数量的回扣。例如，在音乐类商品中，书店承诺：“您将享受高达40%的CD折扣，包括对畅销CD的30%折扣。

亚马逊书店的主页设计十分人性化，除了不能直接捧到书外，这种乐趣并不会减少。主页上广告的位置也很合理，首先是当天的最佳书，而后是最近的畅销书介绍，还有读书俱乐部的推荐书，以及著名作者的近期书籍等等。亚马逊书店的广告不仅在自己网页上大量出现，也在其他相关网络站点上经常可以看到。广告版面每天更换，使得顾客能够了解到最新的出版物和最权威的评论。

亚马逊书店千方百计地推销自己的网点，不断寻求合作伙伴。成为亚马逊书店的合作伙伴可以享受到15%的介绍费。目前，亚马逊书店的合作伙伴已经有很多，包括Yahoo！和Excie的内的五个最经常被访问的站点。

亚马逊书店专门设置了一个礼品页面，为大人和小孩都准备了各式各样的礼物。这实际上是价值活动中促销策略的营业推广活动。亚马逊书店还为长期购买其商品的顾客给予优惠，这也是一种营业推广的措施。

亚马逊书店专门的礼品页面，为网上购物的顾客提供小礼品，这既属于一种营业推广活动，也属于一种公共关系活动。亚马逊书店专门为首次上该书店网的顾客提供一个页面，为顾客提供各种网上使用办法的说明，帮助顾客尽快熟悉，这也是一种搞好公共关系的方法。

亚马逊书店的主页提供了各种搜索方式，包括对书名、主题、关键字和作者的搜索，同时还提供了一系列的导航器，方便用户进行搜索，引导用户进行选购。书店还提供了对顾客的常见技术问题的解答，例如如何进行网上的电子支付、运输费用顾客需要支付多少、如何订购脱销书等等。

亚马逊书店的网点提供了电子邮件、调查表等获取用户对其商务站点的反馈。用户反馈既是售后服务，也是经营销售中的市场分析和预测的依据。亚马逊书店经常邀请用户在网上填写一些调查表，并用一些免费软件、礼品或是某项服务来鼓励用户发来反馈的电子邮件。

亚马逊书店的读者论坛是一个类似于BBS的服务项目，主要目的是吸引客户了解市场动态和引导消费市场。在读者论坛中可以开展热门话题讨论，引导和刺激消费市场。同时，可以开办网上俱乐部，通过俱乐部稳定原有的客户群，吸引新的客户群。

付款折扣价格策略是指企业按照顾客在不同的约定日期付款而给予不同折扣的一种定价策略，它是在“信用购货”这个特定的条件下产生的，在美国和日本相当流行。

付款折扣价格策略的目的
付款折扣的目的在于鼓励顾客尽早付款，以加速企业的资金周转。例如，在美国的食品行业，典型的付款折扣具有这样的形式：2／l0，Net(净)30。其含义是：交易和延期付款30天，买主若在开出发票的l0天内付款，可得到2％的折扣，超过10天但在30天以内付款不给折扣，超过30天付款则需加付利息。在我国房地产经营企业的商品房销售中，也经常采取这种策略，如购买者若一次付款，则给予10％～15％的优惠，若分期付款或通过银行按揭，则不给折扣。
付款折扣价格策略的基本原则
付款折扣价格策略的关键是要确定合理的折扣率，其基本原则是：折扣率的上限必须低于销售企业加速资金周转以后所增加的利润，下限高于银行贷款的利息率。
参考文献
冯丽华主编.消费心理.中国电力出版社,2010.03.

吕玲主编.营销心理学.武汉理工大学出版社,2008.8.
张建民.企业定价指南.西北工业大学出版社,1993年03月第1版.