策略 第3页 - 优惠网

原则一：理解对手的性质，确定自己的角色
1、谈判的本质是交换。记住当一个销售人员来要求某件事时，他会有一些条件是可以给予的。反之，我们则需思考我们在要求某事时，我们也需准备一些条件作交换。双赢（不一定50%=50%）才能实现“来日方长”。
2、卖方的销售人员是你的对手。所以，永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
3、主动发动战争。卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以及市场行情等各方面详加了解及检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击（还价），否则谈判无从开始。
原则二：坚持以我为主的采购目标
1、你的口号必须是“我卖我买，但我不总买我卖的”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品、能很好流转的产品。
2、随时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。 原则三：收集情报，准备充分是基础
1、我们应展尽可能了解每日拜访我们的销售人员的性格和需求，试图找出其弱点。 2、不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。
3、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
4、毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。
5、不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。
原则四：不要轻易妥协，坚持就是胜利
1、永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。
2、不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。
3、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣（权限不对等）。
4、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。
5、聪明点，可要装得大智若愚。在对方没有提出异议前不要让步。
6、假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，往往会争取到好的条件。因为上司不想在销售人员前失掉自己的客户。
7、往往在最后一轮谈判中，会得到80%的条件。
原则五：功夫在谈判会场之外
1、随时邀请销售人员参加保销，提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润。
2、要求不可能的事来烦忧销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定，即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。
3、注意折扣有其它名称。例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。因此谈判之前，一定要想清楚技巧和策略。
4、在一个伟大的商标背后，你可能会发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员，因此不要畏惧大厂家的业务人员。

促销策略（promotion tactics）是一种促进商品销售的谋略和方法。

一、九项策略

供其所需，即千方百计地满足消费者的需要，做到“雪中送炭”、“雨中送伞”，这是最根本的促销策略；

激其所欲，即激发消费者的潜在需要，以打开商品的销路；

投其所好，即了解并针对消费者的兴趣和爱好组织生产与销售活动；

适其所向，即努力适应消费市场的消费动向；

补其所缺，即瞄准市场商品脱销的“空档”，积极组织销售活动；

释其所疑，即采取有效措施排除消费者对新商品的怀疑心理，努力树立商品信誉；

解其所难，即大商场采取导购措施以方顾客；

出其不意，即以出其不意的宣传策略推销商品，以收到惊人的效果；

振其所欲，即利用消费者在生活中不断产生的消费欲望来促进销售。

注意：以上策略的使用基础在商品本身的质量。该策略的实施最忌蒙骗手法

促销策略（promotion tactics）是一种促进商品销售的谋略和方法。有各种不同形式，如按照顾客在购买活动中心理状态的变化，适时展示商品以刺激顾客的购买欲望，或启迪诱导以激发顾客的购买兴趣，或强化商品的综合印象以促进顾客的购买行为。有学者归纳了九项策略：（1）供其所需，即千方百计地满足消费者的需要，做到“雪中送炭”、“雨中送伞”，这是最根本的促销策略；（2）激其所欲，即激发消费者的潜在需要，以打开商品的销路；（3）投其所好，即了解并针对消费者的兴趣和爱好组织生产与销售活动；（4）适其所向，即努力适应消费市场的消费动向；（5）补其所缺，即瞄准市场商品脱销的“空档”，积极组织销售活动；（6）释其所疑，即采取有效措施排除消费者对新商品的怀疑心理，努力树立商品信誉；（7）解其所难，即大商场采取导购措施以方顾客；（8）出其不意，即以出其不意的宣传策略推销商品，以收到惊人的效果；（9）振其所欲，即利用消费者在生活中不断产生的消费欲望来促进销售。以上策略的使用基础在商品本身的质量。该策略的实施最忌蒙骗手法。

此前，海澜之家的品牌印象大多停留在——一年逛两次的“男人的衣柜”。在大众媒体甚为流行的年代，通过砸广告树立“国民男装”的形象行之有效。

近几年，海澜之家推进年轻化变革。不管是产品还是广告，通过联名、跨界和IP运作，海澜之家正变得愈加时尚。

海澜之家花式玩转内容的背后，实则既是集团自上而下对转型升级的积极推动，也是运营营销思路不断转变的表现。

IP的公益化尝试

5月23日，海澜之家和水哥联合发起的“让梦想展翼”公益活动正式开启，筹款帮助最强大脑贫困选手和山区贫困孩子们追寻自己的梦想，呼吁社会各界关心和支持他们。

因为综艺节目《最强大脑》，王昱珩以“水哥”的称号为人所熟知。3月初，海澜之家找到水哥，双方一拍即合。但相比高知名度的明星、电影等，水哥算得上是强IP吗？

在海澜之家看来，水哥有才华有情怀，和海澜之家品牌很契合。最重要的是，水哥和海澜之家都有着一颗做公益的心。

海澜之家邀请水哥为这次活动设计了一款公益战服，将公益战服放在天猫旗舰店上发售，每件义卖价1元，每售出一件海澜之家即捐出100元。5月23-25日每日10点准点上架，1万件T恤瞬间售罄，共计筹集善款100万元。

水哥的另一个身份是清华美院毕业的专业设计师，这次联名T恤上的图案便都是水哥的画作。除了这款公益战服之外，联名款的其他系列也得到了不错的市场反馈。

2011年，海澜之家电商年销售额达到398万元，2016年突破12亿元，年访客达到2亿人次。对于如今的海澜之家来说，天猫平台不止是销售渠道，更是品牌营销阵地。“电商的意义是服务整个品牌。”海澜之家电商运营负责人大盛表示。

海澜之家如何变时尚？

从2014年开始，海澜集团少帅周立宸牵头联合网易、中国社会福利基金会“暖流计划”共同发起“多一克温暖”公益活动，此次IP的公益化尝试亦是品牌本身形象传播的成功试水。原先，他曾直接领导电商、广告等部门，对新鲜事物的敏锐捕捉和及时反应，让海澜之家的品牌形象出现巨大变化。今年初，海澜少帅周立宸出任海澜集团有限公司总裁。

如何搭上中国时尚产业发展的快车，这是周立宸以及海澜之家一直在思考的问题。随着80、90后逐渐成为主流消费群体，海澜之家对产品风格和广告投放作出调整。比如在款式设计上走年轻化路线，引进林更新、陈晓等当红小生加盟代言人之列，还以服装赞助的形式支持《奔跑吧兄弟》、《最强大脑》、《非诚勿扰》等知名综艺节目，注重人群定位的精准性。

去年4月8日，海澜之家联手东方梦工厂共同推出《马达加斯加》电影系列衍生产品。一向被人诟病款式老气的海澜之家，搭乘IP借势的顺风车，试图提升产品时尚度。

这被业内认为是一次IP＋供应链的强强联合。东方梦工厂的IP为营销和引流背书，海澜之家供应链则提升产品性价比。

除了IP，去年9月，海澜之家还通过与男装设计师Xander Zhou合作限量系列，首次推出设计师项目。与海澜之家一拍即合，Xander Zhou称双方都想“做点有趣的事”。而作为国内男装第一品牌，进军一二线市场、凭借联名款进入时尚圈，或许是海澜之家的下一个目标。

背后是营销思路的升级

海澜之家始终把建立线上线下品牌认知、提高用户粘性始终放在首位。2017年消费升级态势迅猛，IP化的营销方式背后实则体现出了海澜之家在营销思路上的转变升级。

首先，在坚持产品的同时，改变传播方式。一直以来，海澜之家坚持线上线下“同款同时同价”，通过提前对产品推广布局，打造多爆款组合，促进全品类快速销售增长。

而面对新的消费形式，海澜之家也在探索新的传播模式与运营模式，不仅实现从商品运营到关注用户需求的转变，还不再局限于单一媒介，倾向于多媒介、多形式的多元化立体传播。

为配合传播，海澜之家同时升级了视觉体系，携手国际时尚机构，整合资源提升品牌时尚度，打造品牌电商视觉影响力。

其次，升级运营，深度挖掘流量，提高转化。一方面，通过精细化操作，充分利用现有流量渠道，通过活动突破层级流量的限制；另一方面，紧跟平台最新的营销趋势输出内容。

“淘宝这两年增加了很多内容模块，因此海澜之家在多屏互动、内容化传播、短视频等方面不断推陈出新。”大盛说，“通过图片、文章、视频和用户进行沟通，表达的不仅仅是价格、款式，还有产品理念，通过内容和用户形成情感认同。”

淘宝天猫内容化，本质上是一场用户线上时间争夺战。“我们能占领用户多长时间，取决于我们的内容有多大的吸引力。”

再次，升级商品企划。大盛介绍，如今消费者往往先消费内容再消费商品，因此海澜之家首先策划布局TOP款商品矩阵，然后对产品进行深层次的内容包装，先后推出丹宁系列、棉麻系列、艺术家系列等产品；并针对不同的人群策划不同的企划方案。

通过同时提供线上购买线下换货的售后服务，海澜之家电商团队提高顾客的服务体验，从而提高购买连带率和复购率。

最后，升级客服体系。客服属于人工密集型岗位，因此不少品牌电商常常会选择协同第三方外包客服，缓解用工压力。大盛却表示，海澜之家坚持不外包。而针对目前100多人的客服团队，海澜之家主要通过三种方式，完善和升级服务：1.开展一系列的培训让客服专业化；2.督查管理让客服标准化；3

1. 现金折扣：供应商为了鼓励顾客尽快支付款项，对在规定时间内付款的顾客提供的价格优惠。
2. 数量折扣：零售商或供应商因为顾客购买数量大而提供的价格减免。
3. 功能折扣：制造商给予分销商或零售商的一种额外折扣，以补偿其在销售过程中的特定功能或服务。
4. 季节折扣：商家针对淡季期间购买商品的顾客提供的价格减免。
5. 价格折让：在特定情况下，如商品陈旧、过时或需要处理存货时，卖方提供的一种价格减让。
在使用折扣定价策略时，必须遵守相关法律法规，确保折扣的给予和接受都是透明并如实记录在账。折扣可以作为促销手段，增加销售量，促进资金回笼，但也要注意维护品牌形象和价格体系稳定。