定价 第3页 - 优惠网

【答案】：折扣定价是指企业为了更有效地吸引买主，鼓励买主购买自己的产品所作的价格修订。折扣定价主要采取以下几种折扣方式：
(1)现金折扣。企业为加速资金周转，给尽快付清货款的买主的一种减价。只要能尽快收回货款，减少风险，情愿付出一定代价。
(2)数量折扣。企业给大量购买的顾客的一种减价。购买越多，折扣越大，以鼓励顾客大量购买，或集中向其一家厂商购买。数量折扣有两种计算方法：①非累进数量折扣。即对在一次性购买或订货时，达到一定数量或金额的买主，给予折扣优待。②累进数量折扣。规定顾客在一定期限内，购买或订货达到一定数量或金额，按总量大小给予不同的折扣。
(3)职能折扣。也叫贸易折扣，是制造商对中间商经营其产品所付努力的报酬，也是从产品的价目表价格中扣除的部分。中间商为制造商执行销售、运输和储存等职能，需要人员、设备和营业场所，有的还要代为提供有关服务，并承担一定风险，这些都要有合理补偿，职能折扣使中间商的代价得以弥补，并有盈利。制造商常常根据各类中间商在市场营销中作用的不同，给予大小不同的折扣。
(4)季节折扣。企业给那些购买过季商品的顾客的一种减价。有的商品需求有很强的季节性，随之而来的问题是必须考虑：怎样避免一年内生产和销售的不均衡现象，使企业的设备、资源和生产能力得到连续使用?怎样缓和过季产品储存量不断增加带来的仓容、资金等方面的压力?利用季节折扣刺激淡季购买，是可行的办法之一。
(5)折让。一种价目表价格基础上的减价。它有几种形式。①以旧换新折让。企业收进顾客同类商品的旧货，在新货价格上给予折让。显然，这种优待可以提高顾客的忠诚程度，也有利于鼓励他们积极购买新型同类产品。②促销折让。由制造商给予参加其产品促销活动的中间商的一种减价。比如，一个金属器皿经销商，展销产品很出色，制造商免费供给若干器皿。

1. 折扣定价策略涉及在特定市场内，企业根据买家的具体情况和购买条件，以目标价格为基准，通过提供优惠来刺激销售，促进更多的产品销售。
2. 常见的折扣策略包括：
- 付现折扣：提供给及时支付账款的购买者的价格优惠。
- 数量折扣：针对购买数量达到一定额度的买家的折扣，数量越大，折扣越高，分为累积数量折扣和一次性数量折扣两种形式。
- 推销折扣和经纪折扣：用于资助制造商的批发商和零售商销售、广告及推销活动的经费。
- 功能折扣：也称为贸易折扣，是制造商向执行特定功能，如推销、储存或财务记录的贸易渠道成员提供的折扣。
- 季节折扣：提供给购买非当季商品或服务的买家的折扣，有助于卖主在淡季保持稳定的生产和销售。
- 心理性折扣：利用消费者对折扣、优惠价和处理价的心理偏好进行的降价促销手段。
3. 心理性折扣策略在商品市场接受度低或商品库存增加、销售不畅时使用，能够帮助提高销售。然而，采用此策略时，折扣率必须合理，以确保销售目标的实现。

数量折扣是企业常用的促销手段，根据购买数量的不同给予不同程度的优惠，以刺激消费和提升销售。累计数量折扣鼓励消费者持续购买，成为忠实客户，而一次性数量折扣则针对大额购买或多种产品组合，以提高销售效率。这种策略的效益显著，可通过销量增加和资金周转加速来抵消单位产品利润的减少。

然而，运用数量折扣的关键在于制定合理的折扣标准，过高或过低的折扣都可能影响销售效果。企业需综合考虑产品特性、销售目标、成本、利润率、需求量、购买频率和竞争环境等因素，以确定最佳折扣方案。现金折扣则是对提前付款或全款支付的优惠，旨在加速资金流转，降低费用，但需考虑折扣比例、时间限制和还款期限，以平衡风险和收益。

功能折扣根据中间商在分销中的角色和功能给予不同折扣，旨在激励合作、补偿成本并保证中间商利润。季节折扣针对季节性商品，通过淡季优惠来平衡生产和销售，减轻库存压力。回扣和津贴则是通过事后返还或补贴，激励购买行为，如中商的促销活动或消费者以旧换新政策。