我眼中的导购

谈起导购，有人对她嗤之以鼻，有人对她又爱又恨，还有人对她是畏惧的。我们感谢有导购，因为你能够快速找到货品，我们又讨厌导购，因为她总在你旁边叽里呱啦，好烦。不同的人对导购有不同的看法，不同的群体也对其抱以不同的态度。

何谓导购，我所认为的导购，指的是在你进入商店后，在你身旁，解释商品，推销商品的人。

在更多的时候，导购扮演的是这样的角色——“小姐，这件衣服很适合你，试一试吧”，“小姐，我们现在大促销噢~原价899，现在打折599哦”，“小姐试试我们的新品吧，走在街上，绝对不会跟别人一模一样”等等……

五一逛街时，遇到了两个有趣的导购，让我不得不把它写下来

首先我先描述一下事情的经过：我跟一个朋友Y走进一间服装店，远看一条裙子觉得不错，当我走近时，一个背着透明大袋的人匆匆走过，狠狠地撞了我一下，后来才发现她是导购A啊。我跟Y聊了一下后，导购B走过来，噼里啪啦讲了一堆搭配后，Y说：“例如呢？”导购B一脸懵逼，问了三遍什么是例如，后来终于醒悟，说：“一般都是比如，一时没反应过来，”我们也不以为意，后来，按照传统的剧情，导购拼命叫Y去试一下裙子，于是我一个人在店里随便看看。

此时，主角导购A登场了，对话如下：

“小姐，这条裙子好适合你喔”巴拉巴拉

我淡定的拿起裙子去镜子比了一下，发现不太适合我，放回

“小姐，你看起来好年轻，还在读书吧？”

（我心花怒放，毕竟坐地铁已经被人喊了10086遍阿姨了）“嗯，是啊，很多人都说我像已经工作了”

“什么，这么早就出来工作啦，额~你看起来应该有20岁了吧，你平时是怎么保养的”

当时我石化了，我19岁啊，但我已经看起来20了，你确定还想知道我平时怎么保养？于是我呵呵走开了。

然后，她又笑脸迎上：“你看起来很脸熟，你是不是来过我们这里买东西啊？”再次石化，（我怎么会来这里买呢，毕竟我觉得不太合我style啊）

“没有”

“哎 对了，你是想买什么类型的衣服啊？”

“上衣”

她以迅雷不及掩耳之势拿出了一件衣服，巴拉巴拉，我点点头，说不喜欢，然后她拿了一条裤子出来之后，一拍脑袋，大呼：“哎呀！我忘了你是要上衣”然后风风火火又拿了一套衣服，大呼：“好适合，好好看，去试一下吧！”我问，这衣服是什么材质的啊，然后她拼命的翻吊牌，找不到，然后说我们在全国各地有80几家分店，材质你可以放心巴拉巴拉，

这时，我的朋友Y出来了，我笑Y换了一个style，完全不像她风格了哈哈哈，导购AB都非常夸张地说好看很好看，很适合，（没说具体指出哪里好看），同时，B还给我的朋友Y配搭上背心外套，帽子，可谓从头到脚都换装了一遍。

此时，导购B说你们能说国语吗（我跟Y都是用粤语谈话的），我们笑笑没理会。

最后，一如既往，两手空空离开了。

毫无疑问，导购AB都很尽职尽责，很认真，很努力，很拼业绩，为提高销售额出尽法宝。

1.主动获取客户需求，然后迎合需求进行推荐。 正如导购A 跟我闲聊后，积极主动问我你需要买什么

2.不遗余力让你去试衣服。 试衣间或者说店铺里的镜子都是经过一定的设计，镜子中的你受灯光，角度影响很大，加上导购在旁边吹吹风，让你觉得自己这衣服就是为自己量身定做，然后愉快地付款。

3.称赞客人 。AB都在不同方面上对我跟Y进行赞美，A说我年轻，B说Y穿起来好看。程度为夸张，请试想，你从试衣间出来，有人的眼睛一大亮，嘴巴半张，双手轻捂嘴巴，上半身向后倾，然后笑着说，真的好适合，很好看。不管是真心还是为了提高业绩所说，赞美，一定会使人愉悦。

4.保持笑容。 俗话说：“伸手不打笑脸人. 更何况是销售呢。

However，还是有一些导购基本素养的缺失

1.不懂当地语言，国语也一般。 在广州做地面销售，不会说广州话，最起码要会听广州话吧。很明显，导购AB并没有这项技能。退两步来讲，国语，导购B听了三遍才get到“例如”这个词，（小伙伴普通话发音很准），再者，导购A居然听成了我是已经出来工作的人。。。。直接导致我对她后面的称赞不但无感而且反感。

2.闲话太多。 言多必失，正如导购A问我我是不是来这间店买过衣服， 我看起来很脸熟， 可能她觉得这句话没什么问题，但是不同的人会产生不同的理解，例如我可能会觉得， 你说我长了大众脸【微笑】 。

拉近距离，可以说的话很多，但是不要选一些会让人产生歧义的话。90后，都追崇什么标新立异，个性发展，你却对他说，艾玛，你的衣服很眼熟啊，经常看到啊......【手动再见】

3.服装知识不足。 作为一个服装导购员，我问他这件衣服的材质是什么，她翻吊牌找，发现找不到后，并没有去看洗水唛，而是直接跟我说放心质量什么的。一名导购，不求她能用手摸出衣服的材质，起码要知道一些衣服的常识吧。

我问你材质是什么，不是不放心质量，而是想知道是棉的吗，穿起来透气会很热吗？吸汗吗？所以像这种问题，如果你不知道，除却说质量，还可以说穿起来很舒服，熟客也说很好之类的话。（从销售角度来看，这些是不是谎言并不重要吧）

4.充分暴露了自己忘记客户的需求。 导购A忘了我想买的是上衣，给我推荐了裤子后，表现太过夸张，让人感觉很不专业，其实她可以说，这条裤子搭这个上衣也挺好看的，我再哪一件上衣给你看看吧。

5.赞美的话太虚。 大家都知道，我穿上你家的衣服，难道你会说我不合适、不好看吗？怎样显得你真诚一点，讲具体一点（如果实在想不出来），可以再说一下有气质，显年轻这些，总比一句“你穿上它很好看”这么单薄的一句来得好。

6.不要擅自给客户过多的形象设计。 朋友Y曾说不需要那么多的饰品，但导购B还是擅自给她加上，这样，给客户的感觉很不好，因为你并没有迎合我需求甚至会觉得你没有礼貌。

怎样才算是一个好的导购？

从一进门开始，跟在你旁边，说欢迎光临，然后没有主动给你推销，除非你主动问她，最后送你出门，说欢迎下次再来。

当然，主要的目标群体不同，好的导购的要求也不同。

但总的来说，导购， 最重要的是要迎合客户的需求，其次是不要那么多废话，最后是保持基本的礼仪。

有时间的话，多读书，多阅读一些有关客户心理、销售的书，多跟别人交流，了解客户需求、心理，然后迎合她。如果导购AB是新手，那么我觉得他们的表现很好，能跟客户进行比较多的互动，但日后有经验了，成熟了，话就不能太多了。

读完书后，要实践，要思考，不然效果会大打折扣。要成为一名好的导购，不是一蹴而就的，是需要一定的时间。

导购是一家公司的门面，如果是连锁店就更是如此了。

客户评价这间店时，除却商品这一客观因素时，还有就是导购这一主观因素了。记得有个朋友跟我讲，“xx的导购简直就是HARD SELL,不想进去买了。”是的，导购素质好不好，影响了整个公司形象，毕竟有很多人只是逛逛不买。还有一次，我口很渴，去到一间服装店时，导购非常适时的送上了水，用户体验很好，虽然我没有买什么。在往后的日子，我一定会重新再进去这一间店，哈哈，成了他们的潜在用户了。

我没有做过导购，不懂导购的辛酸，以上只是一些我个人的见解罢了。

批评、提意见总是容易的，但要我真正做导购的话，我的水平可能比导购AB低，嗯，是的，我可能连提建议的资格都没有，但我现在是客户的身份啊【微笑】

最后，祝愿大家都能遇到一个适合自己风格的导购。