学习卡买卖问题

四、市场运做成功模式：
（一）店铺推广
合作方式：与店铺管理者拟订一份合作计划，如产品销售后利润分成。在既不影响店铺经营效果的前提下，可以为其带来额外的收入，又能带动其相关产品的销售，可以说是一举两得的事情.
店铺选址：如学校附近、人流量相对较多的店铺。具体合作群体分析如下：
1、与当地的电脑经销商合作,让其代理销售 清大教育阳光卡 ，因为90％以上的人买电脑是为了学习，而光有电脑是不行的，还必须有相应的学习软件。对于电脑经销商来说，说句话就有额外的收入，何乐而不为呢。
2、与当地的书店合作，让其代理销售 清大教育阳光卡 。对于书店来说，有额外的收入，又能带动其相关图书的销售，可以说是一举两得的事情。
3、与当地各类电话卡、游戏卡、上网卡等经销商合作让其代理销售，通过他们销售其他卡时推荐清大教育阳光卡的销售。
4、与各电话亭、网吧建立代理销售合作关系。
洽谈思路：节省前期推广成本的前提下，起到前期铺垫市场的作用，为以后的销售打下坚实的基础。
推广形式：在选定的店铺明显区域放置一套产品及相应的宣传品（易拉宝、海报），以此达到前期推广的作用。
推广费用：宣传品的印制费用。
模式效果：采用此模式投入资金较少，并且能够利用店铺的地理优势和所在当地的影响力而达到产品前期的推广目的，扩大产品在当地的知名度。
注意事项：采用此方式比较被动，只能作为前期市场推广的一项市场方案，待市场有一定起色之后可将其店铺发展为合作伙伴。

（二）个人推广
前期招聘3-5名销售业务员，最好是有教育产品的销售经验的人员，利用其原有的社会关系及客户可以迅速的打开市场。
销售人员应具备条件：明确销售政策、理解市场操作策略；脚踏实地、遵循市场运作的原则和步骤；配合整体市场活动，协调一致、共同进退；及时沟通、反馈、交流，营造畅通的信息渠道；销售技巧。
推广形式：以所招聘业务员分区域销售的方式，各自管理所在区域的销售，可以采用以下几种方式：清大教育阳光卡个人地方推广策略
1.在学校社区公开讲解演示，散发宣传资料，形象生动，一目了然
2.利用电视、报纸刊登广告，宣传范围广，宣传效果好
3.您与班主任老师联系，向班级学生推荐，进而形成良好竞争机制，以一带十。
4.简单赞助，为当地学校免费提供成绩单和宿舍成员表，背面印有 清大教育阳光卡 简介，人手一册，效果极好。
5.与学校联系，用 清大教育在线 赞助学校 作为考试的奖品，一、二、三名可以获奖。由于是荣誉的象征，很容易在学生中引起广泛关注，吸引购买……
6. 联系当地各类考试机构，建立合作关系，与其合作分成。
7. 联系各类培训学校，与辅导班建立合作机制。
8勤工俭学，以招聘在校学生的形式进行校内校外的推广销售。
9.联系当地电脑经销商和网络经销商，按照销售也给予以提成，顺水肥田。
10. 与当地的书店合作，让其代理销售 清大教育阳光卡 。对于书店来说，有额外的收入，又能带动其相关图书的销售，可以说是一举两得的事情。联系当地书店和保险推销员，寻求稳定代理。
11. 与当地各类卡（电话卡、游戏卡、上网卡等）商合作，事实证明效果是喜人的。联系当地卡类销售网点，效果显著。
洽谈思路：主要以介绍产品特性、使用效果、线上和线下服务相结合几点功能，以达到销售的目的。
推广费用：主要承担人员开支的费用
模式效果：短时间内迅速打开市场，并且信息反馈及时；针对现有情况能够及时有效的制定出市场应对方案；主动性强：利润回收时间短。
注意事项：员工产品和业务培训需花费一定的精力和时间，并有耐心管理自己的团队。始终员工的利益放在第一位，并加强现有客户的服务与维护，建立很好的口碑效应，从而达到双赢的效果。

（三）媒体推广
推广方式：电视媒体、网络媒体、平面媒体（杂志、报刊等），针对教育产品的特性，软文章的实际效果往往好于硬广告。
推广目的：创造品牌效应，更好的完善下级渠道，并促进产品的终端销售。
推广费用：根据各地消费水平、采用媒体方式不同，所产生的费用不同。
模式效果：低成本、提高效益，寻求投资回报的最大率；增加产品知名度；.促进产品流通；增加产品使用量；增加新顾客。
公司对各地代理商的推广支持：为了更好地配合代理商在当地运做，总部给代理商免费开通分站，给你更好的网络推广和支持。同时我们凭借对互联网的深刻理解和丰富经验，深入研究各个门户网站的优劣势，并结合清大教育阳光卡的实际情况，制定了一整套专业而高效的推广方案，从而给清大教育阳光卡的宣传带来更显著的效果。现在我们每月都要固定投入巨额广告费去很多网站上做推广，比如新浪、搜狐、商机在线等等，重点是在于网络媒体的合作，因为我们做的是网络产品，我们深知，只要想上网寻找商机的，就一定会去光顾各大门户网站和专业网站，而我们同类型的网站中，清大教育在线目前是做得比较权威的，我们的目标是：只要是有基础教育、培训等等方面需求的，就会想到并找到我们。
（四）学校推广
推广形式：
1、与基础教育的学校联系，推荐并介绍清大教育在线的特点及优势，每一个老师都希望自己班里学生成绩有所提高，以此来证明自己的教学能力和成绩。如果在一个班里有几个学生用了我们的 清大教育阳光卡 ，就会在这个班里产生一定的影响，学生之间的攀比心会互相效仿，因此，某学校一旦推广会得到较大的效果。
2、在学校组织基础教育学习卡的演示和讲解，并发给他们宣传资料，让家长和孩子更加直接、形象了解清大教育阳光卡。
3、与各类培训学校、辅导班合作，让其代理销售 清大教育阳光卡 。培训机构可销售学习卡，也可组织学员集体学习，也可让学员接受面授的同时结合网络学习。
4、组织基础教育远程学习辅导中心，根据每个老师负责30个学生标准设置，由老师上门辅导
5、与当地各类考试机构建立合作关系，与其合作分成。
推广思路：产品特性、上百万套题库、独有的线上和线下服务功能等
推广流程：了解拜访学校的实际情况、教育水平、有针对性的做好前期准备工作，确定拜访对象及沟通流程：
首先要进行预约，预约的对象一定是有决定权的人，在中学里就是 正副校长，教导主电教负责人等 ，最好是直接和校长会谈。会谈的时间最好安排在上下午上班后半小时到1小时，这个时候校长已经处理完一些日常事物，有时间听你介绍情况了，同时要注意避开课间休息时间，以免受到打扰。地点最好是在校长室，事先要了解会面地点有没有电脑。
其次要有计划，与学校商谈合作事宜一般需要2-3次会谈才能达成有关协议，第一次重点在于介绍清大教育在线情况，第二次重点在于解答学校疑问，并商谈有关合作细节。因此，每一次的目标都各不相同，第一次的目标是达成口头合作意向，第二次目标是签署合作意向书，并制定产品宣传、推广的详细计划。
注意事项：
在向学校介绍网校的过程中，学校往往会提出各种问题，如何解释这些问题可以参考 常见问题解答 。在克服学校异议的时候，要注意 聆听和提问 。
聆听： 在介绍产品的时候要注意听一听对方的反映，有时侯要把对方的问题记下来，有时候要多提一些问题，搞清对方的真实意图。
提问： 谁都会提出问题，但怎样提问题才有效呢，一般而言，提出的问题有两种，一种是 封闭性的问题 ，也就是可以用 是 或 否 来回答的问题。另一种是 开放性的问题 ，不能用 是 或 否 来回答，如 什么样 ， 怎么办 等。提问要多问 开放性 的问题。在呈现目标的时候，也要注意运用各种工具，如演示光盘、宣传彩页等。
（五）小区推广
合作对象：与小区有关的相关单位合作，如小区居委会、物业单位等
所需物品：条幅、海报、宣传单、学习卡、价目单、电脑、电视、制服、桌椅
推广思路：通过介绍产品特性、功能、独特的线上和线下服务、语音纠错等功能，做到现场销售的目的
推广费用：宣传品印制费用、场地费用、业务员提成等
推广方式：
发展合作单位成为产品代理单位。
提前3-5天在小区内张贴通知，写明时间、地点、报名电话等。
选择小区的主要出入口，略为开阔，易于停留的场所，一般利用上午的2-3小时
具体操作：
现场播放清大教育在线宣传光盘。
指派2人分发宣传单，指示咨询台，吸引家长驻足咨询。
2-3人坐台咨询，详尽介绍清大教育在线产品特性、功能、优势，并实施 现场操作 。
现场销售，经过总部批准也可让利销售。
对于未能现场购买的家长，指明免费送货电话。
对于参加咨询的家长，邀请留下联系方式，以便提高通知学习讲座
模式效果：短时间内可激发家长的积极性并生成购买欲望，以一传十的方式达到活动目的，但不会产生特别大的交易量。
注意事项：因为是现场销售，活动现场形式和结果都难以预测，所以必须做好前期准备，业务员熟练的掌握产品知识并应用自如，才能更好的与潜在客户沟通激发其足够的购买欲望从而促成交易。
（六）家长会
合作对象：中学校方、讲座教师
所需物品：条幅、海报、宣传单、学习卡、价目单、电脑、桌椅。
推广思路：介绍相关产品特性、功能、独特的线上和线下服务、语音纠错功能等，利用现场互动的形式激发目标客户，从而达到现场销售的目的。
推广所产生的费用：宣传品印制费用、场地费用、利润分成、业务员提成等
推广方式：
1.与校方和其它合作方达成利益共识。
提前4-5天以通知的形式传达给家长，通知应带有回执。一方面确保信息的到达，另一方面正确统计与会人数（参会家长200以上为佳）。
讲座主题分两部分：第一部分满足家长的强烈需求，提高他们的参与意识；第二部分介绍网校的学习方式，推广学习卡。
2.如果无法利用与学校的关系做有效推广，可以凭借零散调查的客户资料以及回访信息把来自不同学校的较有意向的学生家长进行组合，召开家长座谈会，进一步做产品的优势介绍；提前4-5天以通知的形式传达给家长，通知应带有回执。一方面确保信息的到达，另一方面正确统计与会人数。现场销售，九折优惠。对于未能现场购买的家长，邀请留下联系方式，以便以后开发，指明免费送货电话。
3.聘请当地有权威的教育专家参加座谈会，和家长一起讨论如何为孩子建立科学的家庭学习环境，以及如何有效利用远程教育方式提高孩子的学习成绩和知识面，专家的建议可以起到以一当十的效果；
4.适当选取率先使用 清大教育在线 的家庭用户或单个学生，定期在家长会或者其他演示场所做经验报告，以他们的亲身体会增加其他客户购买的兴趣；
5.暑假期间可以聘请当地的高考状元出席会场，会议以分享学习经验为主题的形式吸引更多的家长出席，清大教育在线以会议组织者的身份出现，现场可播放清大教育在线的宣传光盘，在会议入口发放产品宣传页，从而达到宣传的目的。
（七）分销渠道销售
推广目的：合理利用各方面的渠道，迅速扩大产品的知名度，从而达到销售产品的目的，获取更大的利润。
推广思路：分析各行业与清大教育在线的结合点，实现产品的捆绑销售。
推广方式：
（1）、与IT产业经销商（电脑软、硬件，网络工程等）联系，建立分销网络；据统计，现在家庭购买电脑，95%的用户都是为了孩子学习使用的。在购买电脑的同时，肯定需要相应的学习软件，电脑零售商，利用原有客户，已建立了一定的信任关系，而且又具备网络教育的基础。零售商有门市，对外宣传有优势，自带客流量。况且现在目前电脑市场的整体利润逐渐在下降，本身基本没有什么利润可言，所以现在的电脑经销商也都开始在寻找合适的项目。这样，清大教育在线就给他们提供了一个很好的发展平台，在不用放弃正在经营的项目以外，可对买电脑用户推荐我们的学习产品，同时他也会获得较高的利润，实现电脑与清大教育阳光卡捆绑销售。
（2）、与广电部门，电信公司等（互联网提供商、电信部门等）合作，共同拓展远程教育市场；目前各电信部门竞争的也是非常的激烈，在产品与服务都没有上升的空间的前提下，如何才能够让客户选择他们的服务，那么比拼的就是附加的服务。而我们的产品也是要和他们的服务紧密的结合的。所以这两个产品做为捆绑式销售，无疑是增添了电信公司的竞争的砝码。而我们同时也达到了销售产品的目的。对合作双方来讲，都是一个共赢的合作。具体的合作细节，可根据当地的实际情况来商讨，包括利润如何分配的问题。
（3）、与教育软件、硬件提供商（校园网、多媒体教学等）合作，建议与远程教育项目进行捆绑销售，合作的主要目的就是为了利用这些合作商的销售渠道及店面，给自己前期的经营要节省了很多销售成本。因为我们的清大教育在线产品主要是针对中校学生的网络学习的，这样可以和其他的教学软件作为捆绑，达到更加有效的利用客户的目的，同时也给学生提供了更多选择的空间。
（4）、与书店、音像店等店面合作，作为代理销售的网点，利用原有的客户群体进一步开发清大教育阳光卡的使用者。因为现在的书店及音像店受到近年来的网络发展的冲击比较大，经营的都并不景气，逐渐出现下滑的趋势。同时，由于这种类型的店面，在前期合作的时候都是采取铺货的形式，市场运作的比较混乱。导致现在很多经营中逐渐失去继续经营下去的信心，而其又有大量的客户群体。所以，选择与清大教育在线合作，也是他不错的选择，一则可以继续留住原有的老客户；而则可以实现与他的项目捆绑，带动原有的项目发展。而我们合作后，只需在书店中间明显处摆放一台电脑，作为演示区，平时要一个会电脑基本操作的人即可。到周末或旺季时，找一个既懂电脑又懂教育的人讲解。捆绑销售，如买清大教育阳光卡，赠教辅书。
（5）、利用代理价格与市场价格的利润空间适当采取价格促销或优惠赠送活动。例如：如购清大教育阳光卡，可以赠送学生U盘一个或其他礼品，以此来提高产品的销售额。
推广效果：带动清大教育阳光卡的销售，从而也能完善自己的下级经销渠道，做好前期产品的市场的运做工作。
（八）与补习中心合作
与补习中心合作，让补习中心使用本产品采取多媒体的形式教学，辅导，测试，考试。
合作对象：当地基础教育培训机构，培训中心合作
合作目的：比较有针对性的开展工作，寻找目标客户
推广思路：切合消费者心理，根据不同的客户需求为其介绍相对应产品的特性，同步辅导、现场答疑、随时更新等。
模式效果：针对性强、客户群体集中、需求量较大，通过此方式既可以扩大培训机构的招生人数，更能够增加产品的知名度和双方的利益。
（九）体验中心
代理商可以在学校集中区开设一个30-50平米的体验中心，来推广本产品。 利用体验中心的店面，在内设置学习区，购置电脑，对无上网条件或不想过多投入的客户，开办用学习网吧的形式，以计时学习的方式收取相应的费用。(*元/小时)
从以上的每项分析来看，清大教育在线确实有可投资价值。选择清大教育，勤耕耘，机动灵活地把握时机，您的创业或者转行就会很成功！