如何将冰箱促销搞的更好!

首先阐述一下，冰箱市场终端促销的现状。从慧聪家电研究监测的市场数据来看，终端促销主要分为以下类型，送礼品，返现金，返券，特价，打折（也就是经常出现的DISCOUNT）等。这些都是消费者可直接感受到的比较直观的促销活动。另外一些活动和品牌宣传类的促销，例如宣传演出，义卖等不在讨论的范围内。经常出现的促销中返现金和返券一般是家电卖场的活动，特价一般是厂家的活动，而送礼品则是厂家卖场都有，打折则比较含糊很难分辨出到底能有多少折扣。送礼品的内容主要是小家电和厨卫用具，随销售产品价格上升礼品价值也随之上升。返现金已经演化为降价，一般都为在交款时将返现金的部分扣除。返券经常出现百货类卖场中，因为消费者在购买比较昂贵的产品后，返券可以购买其他商品。特价一般由厂家指定，平时特价机型较少，多为低端，在节假日和旺销季节特价机机型较多。从卖场实地的情况来看，终端促销主要有以下表现形式，促销员说明讲解，宣传彩页派送，产品功能演示和对比等。终端促销的表现怎么也脱不了两个因素，一个是人，就是促销员。促销人员在终端促销过程中起到起到非常关键的作用，一方面，促销员通过对终端的理货，使终端现场生动化，通过现场宣传海报、立牌、灯箱等合理配放，营造出气氛，让本来没有活性的商品展现一定的个性；另一方面，促销员的工作热情、产品知识、导购技巧等都能从不同的方面刺激消费者的不同神经，促进消费者产生购买行为。一个是产品，就是陈列的样机。一切努力都要围绕这两点。根据笔者在卖场走访的经验，促销员大多比较热情，一旦有顾客上门均会介绍。但是推销的重点没有根据顾客分类，千篇一律，很难吸引到有效顾客。促销礼品摆放不明显在各个卖场普遍存在。众所周知，促销送礼品为很普遍且重要的促销手段，但是即使该产品在做送礼品的促销，其所送礼品的介绍却无处了解。宣传彩页大多放在冰箱样机的内部，缺少能够代表品牌整体产品线的宣传册。顾客在犹豫不定的情况下，首先会想要多了解该品牌其他型号的相关状况，这样提供一个完整产品线的资料会极大的方便消费者。样机摆放分类不好，重点不突出。很多卖场样机的摆放比较随意，新品旧品区分不清，主推机型摆放位置不明显。第一印象是很重要的，特别是对犹豫的顾客，良好的环境和氛围能够有效的构成吸引。根据不同产品的特性来布置终端形象或音响效果，如何从远处看来就给消费者不同的感觉，要主题明确，有特色，给消费者产生强烈的视觉冲击，如有可能，再配以听觉冲击，吸引消费者的注意力，将消费者引导到产品前面。在各个卖场的促销中还会出现以下等的通病：一、言辞方式老旧不能使人相信，并且无法调动消费者的兴趣，例如优惠券；二、送礼品时，赠送的是廉价的小赠品，弃之可惜留之无用；三、循规蹈矩，缺乏创新，模仿其他品牌，或让消费者有似曾相似的感觉；四、在做抽奖促销的时候，几乎人人都有奖品，拥有很高的中奖几率。以上四种促销都是普遍存在且容易让消费者心生反感的，使用时要斟酌。从04年开始，有一种促销方式经常在白色家电促销中出现，即老总签名售机。具体形式为，品牌高层领导亲临国美，苏宁等家电卖场，在商场特设的地方为消费者签名，签在专门的卡片上，凭借此卡够买商品时可以得到相当的折扣。这种促销方式有两个特点，折扣都不小，打折的型号限量。这种促销方式的优点是能够提高品牌的知名度，使消费者有亲切的感觉。品牌老总或者使区域老总亲自到终端来作促销，越过促销员这一环节直接面对消费者。虽然这种促销方式起到了很好的作用，但是频率不可能很大，只能当作锦上添花。纵观市场，终端促销好坏的根本其实就是，老总签名售机越过的一环，促销员。促销员是厂家在卖场交战的最前沿，任何风吹草动在这里都能体现。有一批好的促销员完全可以被称作是拥有了一笔财富。促销人员在终端促销过程中起到非常关键的作用，一方面，促销员通过对终端的理货，使终端现场生动化，通过现场宣传海报、立牌、灯箱等合理配放，营造出气氛，让本来没有活性的商品展现一定的个性；另一方面，促销员的工作热情、产品知识、导购技巧等都能从不同的方面刺激消费者的不同神经，促进消费者产生购买行为。特别是在竞争激烈的行业，促销队伍的组建更是非常重要的。而培训和挑选促销人员，就成了重中之重。从促销人员任职时间来分，促销人员可以分为：专职促销人员和兼职促销人员两种。不同产品的不同促销方式有不同的侧重方，两种促销人员各有优劣势。专职促销有良好的培训和丰富的实战经验，在临场发挥时通常较好，更能抓住消费者的心理，但专职促销人员的费用比较大，如果产品不是热销产品、又是季节性较强的产品，专职促销员太多是一种浪费。兼职促销人员随机性较强，可以现用现招聘，但临时性促销人员对企业、产品及消费心态的把握稍差，当然如果及时培训，激发其热情，会有新意出现，又可以降低运营成本，所以，兼职促销人员是竞争激烈的行业必不可少的一部分。综合专职促销人员和兼职促销人员的优劣势，一种在竞争激烈环境中，产品想做出不俗的业绩，必须对这两种促销人员进行合理搭配。一般来讲专职促销人员可少些，产品旺销时是做促销工作，相对淡季时进行内部学习，并且帮助各代理商、经销商进行销售人员的培训；兼职促销人员可从各大、中院校招聘，在销售旺季到来之前进行招聘和系统培训，培训时注意，除了进行专业知识的培训外，还要对他们进行企业文化方面的培训，让他们接受公司的文化，使他们的价值观和企业价值观一致，这样才能从本质上提升他们的工作积极性和热情，“不是单纯的为了金钱来做的兼职，让他们感觉到企业要求的行为规范对他们的将来会有很大的帮助，激发他们发自内心的想作好这份工作。”另外要给培训好的兼职人员建立人事档案，和正式员工一样对待他们，在每个城市都建立相对固定的兼职人员，淡季没费用，旺季促销时，兼职人员又相对熟练。这样既节省了费用，又增加了竞争力，起到“四两拨千斤”之功效。