【每周一讲】如何评估买赠形式的促销活动效果?

评估买赠促销活动效果，核心在于计算促销前后毛利率和预估毛利率的变化，从而判断活动对销售额及利润的影响。首先，需要统计促销前的毛利率和稳定的销售额数据，尽量确保数据与促销活动时间相匹配。然后，利用公式计算买赠活动期间的预估毛利率。以某服装店为例，若促销活动满300元赠拉杆箱（成本50元），促销前的毛利率为45%，销售额为20万元，预估赠送比例为50%，则促销期间的毛利率计算为45% - 50/300*50% = 37%（四舍五入）。有了促销前后的毛利率和促销前销售额，可以计算出需要达到的持平利润销售额，即促销前毛利额与促销期间毛利额相等的销售额。例如，促销前毛利额为20万*45%=9万，持平利润销售额为9万/37%=25万（四舍五入）。这表示，要使本月毛利与上月持平，至少需要实现25万的销售额。若期望活动效果更好，可以设定更高目标，如30万销售额。接着，利用公式计算所需采购的赠品数量。以30万销售额，50%赠送比例为例，所需采购拉杆箱数量为（30万*50%）/300=500（个）。这种计算方式同样适用于满200元送200元代金券等其他形式的买赠活动。通过合理计算，可以预测并优化买赠活动的采购数量，实现活动效果的最大化。