自控力019——降低你的折扣率
片段来自《自控力》p177-178
幸运的是，一个人的折扣率不是始终不变的物理法则。通过改变自己对选择的看法，我们就能降低折扣率。
想像一下，我给你一张90天后可以兑换的100美元支票，然后，我试着跟你讨价还价：你愿意用它来交换一张可以及时兑换的80美元支票吗？大多数人都不会这么做。但是，如果人们一开始拿到的50美元的支票，然后有人问他们，是否愿意拿它来交换一张延迟兑换的100美元支票，大多数人都不会同意。你最初的到的奖励就是你想保留的东西。
原因之一是，大部分人想避免失败。也就是说，我们缺失不像失去已经得到的东西。比起得到50美元的快乐，失去50美元的不快对我们影响更大。当你先想到的是未来的大奖励，然后再考虑把它换成一个即时的小回报，这感觉像是损失了。但是，当你一开始相当的是即时的奖励。然后再考虑延迟满足感能得到更大的奖励，这看起来也像是损失了。
经济学家发现，你会找到更多的理由，解释为什么你先想到的奖励是合理的。那些一开始就问自己“为什么我应该拿50美元支票”的人，会想出更多的理由支持及时满足感。哪些一开始问自己“为什么我应该拿100美元支票”的人，则会想出更多的理由去支持延时满足感。当人们想到未来的奖励时，未来奖励的折扣率就会大幅下降。
无论面对什么样的诱惑，你都可以利用一下方式抵抗及时的满足感。
1、当你受到诱惑要做与长期利益相悖的事时，请想象一下，这个选择就意味着，你为了即时的满足感放弃了更好的长期奖励。
2、想象你已经得到了长期奖励。想象未来的你正在享受自控的成果。
3、然后扪心自问：你愿意放弃它，来换取正在诱惑你的短暂快感吗？
http://www.chaishubang.com/memoirs/memoirsinfo/2282
幸运的是，一个人的折扣率不是始终不变的物理法则。通过改变自己对选择的看法，我们就能降低折扣率。
想像一下，我给你一张90天后可以兑换的100美元支票，然后，我试着跟你讨价还价：你愿意用它来交换一张可以及时兑换的80美元支票吗？大多数人都不会这么做。但是，如果人们一开始拿到的50美元的支票，然后有人问他们，是否愿意拿它来交换一张延迟兑换的100美元支票，大多数人都不会同意。你最初的到的奖励就是你想保留的东西。
原因之一是，大部分人想避免失败。也就是说，我们缺失不像失去已经得到的东西。比起得到50美元的快乐，失去50美元的不快对我们影响更大。当你先想到的是未来的大奖励，然后再考虑把它换成一个即时的小回报，这感觉像是损失了。但是，当你一开始相当的是即时的奖励。然后再考虑延迟满足感能得到更大的奖励，这看起来也像是损失了。
经济学家发现，你会找到更多的理由，解释为什么你先想到的奖励是合理的。那些一开始就问自己“为什么我应该拿50美元支票”的人，会想出更多的理由支持及时满足感。哪些一开始问自己“为什么我应该拿100美元支票”的人，则会想出更多的理由去支持延时满足感。当人们想到未来的奖励时，未来奖励的折扣率就会大幅下降。
无论面对什么样的诱惑，你都可以利用一下方式抵抗及时的满足感。
1、当你受到诱惑要做与长期利益相悖的事时，请想象一下，这个选择就意味着，你为了即时的满足感放弃了更好的长期奖励。
2、想象你已经得到了长期奖励。想象未来的你正在享受自控的成果。
3、然后扪心自问：你愿意放弃它，来换取正在诱惑你的短暂快感吗？
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客户问:你的折扣比别人高?
你的产品折扣比别人高？
常见回答①
①这个先生/姐/美女，人家那是高标低折哈。
分析:客户可能会回应:“你说人家高标低折,难道你们门店就没有高标低折吗?毕竟你们家最终价格也不便宜呀?(直接和客户形成对立面)。
常见回答②
②这个先生/姐/美女,我们这个商场/我们行业是不可能有这么低的折扣的。
分析:越强调,客户越强化自己的观点,一定会再次强调说“有”,并且会找出无数“有”的理由。此时和客户对立和争论,客户体验感会更差，会增加成交的难度。
常见回答③
③这个先生/姐/美女,那么低折扣的产品您也不敢买哈。
分析:这种回应的方式比较生硬,有点“将军”客户的感觉,此时有可能会激怒客户。
销冠话术:
是的,我们这个商场(行业)确实是有比较低折扣的,像**区域1折2折的都有。不过我相信您应该也感受到了，我们品牌真的不是靠价格和折扣来吸引客户的,是真正地靠品牌的产品和服务来打动客户的(平时修炼的内功要扎实)，您看这些细节......(此时快速引导客户看关于产品品质和服务的1-2个细节点,这1-2个细节点是我们品牌最大价值点)。
话术分析:
客户买的不是产品的折扣高低，而是产品真正的价值，没有价值客户再低的折扣都不会买,一句话带过疑问,不过多和客户纠结于折扣上，而是引导客户关于在产品上。
提示“对不起,你的折扣率权限不够,最低折扣只能100%!”
你可以秘奥服装软件（后台）前台管理——收银员资料——设置最低折扣。（例如：贵公司给予收银员销售商品最低7折，那直接在最低折扣填写 70 即可）