顾客想要更多优惠 - 优惠网

当我们在线下买东西的时候，除非是那种明码标价的大型超市，否则大部分人都不会少了议价这一环节。所以，议价成了很多买家的一种消费习惯，这种习惯是在线下养成的，但是也带到了线上，你去体验一个月的客服就会发现很多的消费者都是喜欢议价的，特别是女性产品。

我看到很多的客服是直接不接受议价的，甚至很多公司都没有给客服议价的权限，有些天猫店铺面对消费者的议价请求，直接告诉消费者不议价。

针对议价这个问题，我特意做过相关研究，最后的结论告诉我，有些议价是完全有必要的，至少很多情况下我们不能去直接拒绝消费者的议价。

主要是两个原因，第一个是消费者只有对你商品产生了欲望的时候才会有议价的行为，如果他对你的产品没有任何的意向他是不会和你议价的，既然有了欲望，意味着这就是我们潜在的客户。

第二个原因是，如果消费者是因为价格问题找你议价，你拒绝了，最后他选择了竞争对手的宝贝，这个时候，不但是你失去了一个顾客，你少了一个销量的权重。更重要的是竞争对手多了一个顾客，宝贝多了一份权重，在我们淘宝这个大平台，有时候竞争对手活的越好，对你就越不利，有时候给买家优惠一点也挺不划算的，你想想我们每天花多少钱的直通车费用才能引来一个成交，相比这个来说，你的优惠绝对是更划算的。

议价肯定是有他积极的一面，但是议价也是有原则和方法的，不是说每一个人进来议价我们就给他优惠，在这个问题上的研究我差不多跟踪了一年，我一有时间就扮演顾客去淘宝上找卖家议价，想看看他们是如何处理议价这个问题。

今天我把这些心得分享给大家，当然，毕竟我是运营人员不是客服，有些问题虽然关注和研究了这么久也未必能很透彻，所以仅供大家参考。

当有买家前来议价的时候，不要急于直接拒绝，其实我们每个人都讨厌别人拒绝自己，你一直接拒绝的话，他心理就不爽了，本来只想试探你价格底线的，结果你这么直接的把人家给拒绝了，心情瞬间不愉快，不要了。

因此，当有买家前来议价的时候，首先要分析的就是这个买家他是想试探你的底价还是真的想要优惠才购买，如果是试探的肯定我们是需要委婉拒绝，如果是真的要优惠才能购买的话可能我们就要在必要的时候给出优惠。

有很多消费者他其实就是想来试探你的底细的，这类顾客有很多他都会直接加入购物车甚至拍下暂时不付款。面对这类顾客我们可以委婉的拒绝，例如：亲，很抱歉，目前天猫平台不支持改价，不过我们有一个什么活动，满多少减二十元。一般来说，如果你在很委婉的拒绝的话，那些只是试探性的消费者很多他就会知趣的不在议价直接付款了。

但是有些买家可能会这样问你，老板，能不能抹个零啊，这种买家一般来书说对你的产品很满意了，而且往往还是淘宝经常购物的，他就是想占点便宜的心态，能优惠那么几块钱他会觉得占到便宜了。面对这种买家首先我们可以说：亲，这个已经是我们的最低价了的呢，我们这个款卖的非常不错的，这个价钱就占个人气而已。

但是如果这个消费者接下来还要持续和你议价，这个时候，就不要在一直这么委婉拒绝了，要用换一种方式的方法达到他的目的，例如：亲，我们只是客服，只能负责接待的权限，没办法改价，您看这样可以不，您收到货签收满意以后我帮您去申请一个评价有礼的现金红包。通过这样一种变换方式的优惠方法给他承诺优惠。这样做的好处不至于因为处理不好的时候失去一个客户，而且还能做一个好评。

有些顾客他可能会直接问你：老板，这个多少钱卖不卖？如果卖的话我就拍了。这种顾客往往来说是进行过货比三家了，已经逛了很久了，而且他还没决定在你家购买的，但是他又对这个产品有兴趣的。

这个情况我们要尽可能的把他拉成我们的客户。但是不要直接立马就答应他。因为如图你立马答应他反而会怀疑你的产品，怀疑你是不是价格还可以低很多。

所以一开始就可以先给他介绍产品的优势，例如品牌优势，品质优势，做工优势，材质优势等突出你的产品是值得这个价钱的。如果他要是继续说只这个价格买或者说别人家的更便宜的户啊，你就可以说：你是客服目前暂时没有这个权限，让他稍等下，你去和客服主管申请一下看能不能争取给亲一点优惠。

再次沟通的时候，你就可以看看能不能优惠到他的这个价格，如果没办法优惠那么多的话，你就说：很抱歉，我知道亲是想诚心购买的，已经努力向客服主管申请了，但是没有从主管哪里申请更多的优惠，只能优惠多少。

这样一来顾客可以感觉到你尽力了，而且知道已经是底价了，没必要试探了，如果确实需要购买的话他是会下单的。

在客服的手段上我不太擅长，毕竟我长期从事的是运营，但是，从运营的角度来说，不管什么方法和手段，我们最终的目的是要促成成交，只要能促成成交的我们都要想办法去做到。

但是前提是你要首先判断这个顾客在不优惠的情况下他会不会下单，如果是的话，那么我们就委婉拒绝，但是如果不优惠他可能不下单的话，这个我们就要尽量的去做到优惠一点促成他下单。

因此，不要那么反感议价，能议价促成成交的，也不失为一种好方法。

文/卖家网淘宝小2哥

五种营销方法让顾客产生占便宜的快感

买A赠B：

买一送一或者买二付一，这两种方式能让顾客产生一种错觉，就是觉得自己只付了一半的钱，但其实可能换算下来只是打了八九折。比如卤菜店买一个荤菜送一个素菜，服装店买一件外套送一件衬衫，或者买两件衣服只收贵的那件的价格。

低价高购：

我们先看两句话，原价500元的衣服六折出售，花300元可购原价500元的大衣一件。以上两种促销方式虽然优惠的金额是一样的，但第二种促销方案对顾客的冲击力明显会更大一些，让买家有一种捡到便宜的感觉。

买赠：

你去烤鸭店吃饭，经常会有吃一只送一只的活动。去吃个火锅，可能还送你一张停车券或者洗车券。顾客在你这里享受到自己想要的服务，完了还能占点小便宜。如果顾客对你的服务满意，那么再次复购的概率也就会大大提升了。

满减：

有没有发现，现在以打折为促销手段的越来越少了，更多的是用满减代替。满减跟打折有本质的区别，打折可以说是纯粹的降价甩货，可能现在临期食品之类的做的比较多。但满减的逻辑是你需要买够足够的金额才能减去一定的金额，一定程度上能为你提升客单价，它的逻辑是薄利多销，重在多销。而打折的逻辑在于，尽快把快过时以及快过期的东西尽快卖出去。

会员价：

让顾客感觉自己占便宜最重要的，就是让顾客感觉自己跟别人不一样，为会员设置特殊的优惠就是最常用的手段。会员专享优惠，也不会贬低商品的价值，因为这让降价有了正当的理由，就是不是商品质量不行，也不是商品卖不出去，只是因为你是会员理应享受优惠的价格。