常用小商品网络销售定价方法和策略有哪些?
小商品企业在进行网络营销时，需要根据市场需求、成本费用及竞争状况等多因素制定产品价格。主要定价方法和策略包括成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价、折扣定价、地区定价、心理定价、差别定价及新产品定价策略等。
成本导向定价法有成本加价法和边际成本定价法。成本加价法以单位产品成本为基础，加上固定成本加价率，计算产品售价。边际成本定价法则以边际成本（产品增加一个单位销售的成本）和边际贡献（产品销售增加的收入减去边际成本）为基础，计算产品售价。成本导向定价法简单易用，但成本加价率固定，难以适应市场竞争变化。
需求导向定价法关注市场需求强度或消费者感知价值，包括认知价值定价法、反向定价法和需求差异定价法。认知价值定价法根据消费者对产品价值的认知来定价，反向定价法则根据消费者承受能力定价，而需求差异定价法则针对不同消费者制定不同价格。
竞争导向定价法参照竞争对手同类产品价格来定价，有随行就市定价法和投标定价法。随行就市定价法参考行业平均价格，投标定价法则根据竞争对手报价制定相应价格。
折扣定价策略旨在鼓励顾客及时支付，增加购买量，提供现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣及价格折让等优惠。
地区定价策略针对不同地区消费者制定不同价格，包括地区差别定价和地区统一定价。心理定价策略利用消费者心理制定价格，如声望定价、尾数定价和招徕定价。声望定价利用名牌产品形象制定高价格，尾数定价在价格上保留零头，招徕定价在产品组合中设定低价商品吸引顾客。
差别定价策略根据不同顾客承受能力、产品定位及销售时间等因素制定不同价格，如针对高收入者定价较高，低收入者定价较低。
新产品定价策略包括撇脂定价和渗透定价。撇脂定价在新产品上市初期制定高价，快速获取高额利润，而渗透定价则以较低价格吸引大量顾客。
产品组合定价策略针对产品组合制定整体定价策略，使产品组合利润最大化，包括对产品大类、选择品、补充品及副定产品定价。
亚马逊公司曾实施差别定价策略，但由于被消费者发现并公开批评，导致声誉受损和经济损失。最终，亚马逊道歉并补偿消费者。
义乌“蚂蚁商人”以低价策略在小商品市场取得成功，通过低成本生产、高效销售、快速周转，实现利润最大化。双童吸管公司作为“世界冠军”，凭借微利策略在国际市场占据领先地位。义乌小商品电子商务持续发展，众多网商加入，销售额快速增长，续写低价神话。
成本导向定价法有成本加价法和边际成本定价法。成本加价法以单位产品成本为基础，加上固定成本加价率，计算产品售价。边际成本定价法则以边际成本（产品增加一个单位销售的成本）和边际贡献（产品销售增加的收入减去边际成本）为基础，计算产品售价。成本导向定价法简单易用，但成本加价率固定，难以适应市场竞争变化。
需求导向定价法关注市场需求强度或消费者感知价值，包括认知价值定价法、反向定价法和需求差异定价法。认知价值定价法根据消费者对产品价值的认知来定价，反向定价法则根据消费者承受能力定价，而需求差异定价法则针对不同消费者制定不同价格。
竞争导向定价法参照竞争对手同类产品价格来定价，有随行就市定价法和投标定价法。随行就市定价法参考行业平均价格，投标定价法则根据竞争对手报价制定相应价格。
折扣定价策略旨在鼓励顾客及时支付，增加购买量，提供现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣及价格折让等优惠。
地区定价策略针对不同地区消费者制定不同价格，包括地区差别定价和地区统一定价。心理定价策略利用消费者心理制定价格，如声望定价、尾数定价和招徕定价。声望定价利用名牌产品形象制定高价格，尾数定价在价格上保留零头，招徕定价在产品组合中设定低价商品吸引顾客。
差别定价策略根据不同顾客承受能力、产品定位及销售时间等因素制定不同价格，如针对高收入者定价较高，低收入者定价较低。
新产品定价策略包括撇脂定价和渗透定价。撇脂定价在新产品上市初期制定高价，快速获取高额利润，而渗透定价则以较低价格吸引大量顾客。
产品组合定价策略针对产品组合制定整体定价策略，使产品组合利润最大化，包括对产品大类、选择品、补充品及副定产品定价。
亚马逊公司曾实施差别定价策略，但由于被消费者发现并公开批评，导致声誉受损和经济损失。最终，亚马逊道歉并补偿消费者。
义乌“蚂蚁商人”以低价策略在小商品市场取得成功，通过低成本生产、高效销售、快速周转，实现利润最大化。双童吸管公司作为“世界冠军”，凭借微利策略在国际市场占据领先地位。义乌小商品电子商务持续发展，众多网商加入，销售额快速增长，续写低价神话。
什么是反向团购
反向团购也叫逆向团购，是由消费者根据喜欢的商品自发地发布团购信息，并通过社交网站分享链接，等参团人数达到一定数量，众多消费者聚合起来，通过第三方网站与卖家进行谈判和交易。
反向团购的特征
1.以消费者需求为导向，口碑效应。反向团购与团购最大的区别在于，它是由消费者根据自己的偏好自发发起的。消费者站在自己需求的角度，只要商家提供的商品价格和质量，能够达到消费者的需求，消费者就很有可能通过各种社交网站进行分享，形成口碑效应。
2.挖掘潜在消费群体。反向团购可以帮助企业发现很多目标消费群体，并挖掘出更多潜在消费群体，据此，企业可以制定最优的营销策略，获得最大的利润。
3.用户忠诚度高、粘性强。“小而美”社区团购网站悄然兴起，或许会成为本地化“反向团购”发展的主力军。由于它根植于本地社区，为区域居民服务，拥有高忠诚用户，这就克服了传统团购网站“消费者占了便宜就走”而无法真正赢得消费者的最大缺陷。另外，很多企业都在进行的微博营销，从某种意义上来说，也属于反向团购的一部分架构。
反向团购的优势
1) 用户驱动，口碑效应
反向团购区别于传统团购的地方在于，它是用户自发的，而不是商家先前就提供的。因此，用户知道自己想要的是什么，只要商家提供的价钱合适，质量也符合要求，就能达到用户心目中的需求，而用户则很可能会利用各种社交媒体进行分享，形成口碑效应。
2) 业务更灵活，由重变轻
传统团购需要庞大的销售队伍去谈商家、谈产品和谈折扣。(例如美团2011年销售队伍人数达到1000人)。相对而言，反向团购的业务开展则更灵活，因为团购都是由用户自由发起的，网站并不参与到这一过程，网站需要的是跟目标商家联系。
3) 商家更自主
在传统的团购中，团购数只要达到5即可成团，而当团购数比较低时，商家的积极性会受打击，因为数量上不去，但是又还得提供产品/服务。会觉得吃之无味，弃之可惜。逆向团购是由商家设置团购价格和期限，而且需要达到一定数量才能够成团，这是数量是商家愿意成团的，是他们理想的的数字，商家的积极性会得以调动。
反向团购的劣势
（1）兴趣图谱不完善，目标群体单一，营销模式过于同质化。当商家和反向团购平台给某个社群定上特定标签后，只按这个标签进行宣传推广目标太单一，不容易挖掘其他潜在客户群体。
（2）口碑宣传无序扩散监督难度大。社交平台+反向团购模式相结合，自然会导致口碑传播的爆炸式的发展，由于社交网络暂时无法做到实名制，每个人均可拥有多个账号，这就导致了口碑传播者身份的真实性、传播内容的准确性无法得到保障。
（3）消费群体个性化需求日益旺盛众口难调成团率有待提高。人们生活水平在日益提高，对商品的功能需求和鉴别手段也在日益提高。一千个人有一千个哈姆雷特一千个人就有一千种消费需求。虽然现在的消费人群已经不满足于由商家提供商品定制优惠的传统主动式团购但反向团购中拼人成团对消费者的吸弓|力有着较高的要求。
反向团购的问题
1.成团产品种类单一，过于依赖女性市场。反向团购能成团的产品种类不是很多，并且以女性产品为主，如服装、化妆品、鞋子等。如何增加参团产品类别，并扩展男性市场，是目前这类网站需要解决的关键问题之一。
2.成团率低，打击积极性。以蘑菇自由团为例，目前，蘑菇自由团成团与发团之比为308：25 297，仅达到1：80。这对企业而言，可能会显得比较被动，对企业和消费者的积极性都有一定的打击。
3.成团周期长。从消费者发团到成团需要一个漫长的周期，很多消费者不愿意等待，或许这也是导致成团率较低的一个重要原因。也许来自于科罗拉多州的SoBizlO致力于通过缩短等待时间来改善反向团购体验的经营模式会引发中国电商企业更多的思考。
除了上述三个最主要的问题外，如何聚集第一批种子用户，让发团、传播、成团良性循环运转起来，以及如何保障自主发起团购的用户是消费者而不是商家冒充等，对电商而言，还需要更多的时间去探索。
反向团购的案例
ringleadr的逆向团购模式
创业公司ringleadr的逆向团购模式采用了让消费者自己发起团购的方式。消费者发布团购信息后，可以通过社交网络邀请其他人参加，当人数达到一定数量时。ringleadr就会将团购计划发给商家。商家有15天考虑是否接受计划的时间。如果计划通过就可以开团了。
ringlead的操作过程十分简便。在ringleadr的首页定义的消费者的两种角色：创建者和追随者。消费者只需输入或选择其所在城市名称。就可以创建一个团购或者查到当地的团购计划。然后选择自己喜欢的加入其中。
ringlead鼓励创建者利用各种社交手段推广团购计划，这样才能吸引更多的人加入进来，提升团购计划的成功率。同时也为网站做了推广和宣传。
ringleadr推出排行榜功能和手机应用套件让商家和消费者增加互动。这样消费者就可以和商家交流，不断的改进团购计划最终完成团购。在一定程度上提高了团购的实现率和消费者的满意度。
此外。消费者还可以关注团购发起者的状态。以便在下次发起新团购时加入进去，这些功能扩展将进一步增强ringled的社交性。
蘑菇街成团的劣势
1) 进入门槛低，用户转移成本低
就如2011年的团购热潮般，一旦蘑菇街把反向团购做成功，跟随者就会蜂拥而至。因为就目前看，其他网站比如美丽说，要复制并不是很难的事，只需要再多开一个频道。而且，用户也是聪明的，一旦发现其他网站有更好看的、价格更便宜的产品，很大程度上会选择另外一个网站。因此，如何守住用户，并不断吸引更多用户是，蘑菇街和其他将来想要做反向团购的网站需要思考的。
2) 过于依赖淘宝和女性市场
就目前而言，蘑菇街乃至其他的社会化电商网站，大部分产品都来自于淘宝，而且以女性产品为主，比如服装、化妆品和装饰品等。能否摆脱过度依赖淘宝的情况是这类网站需要思考的，比如能否增加产品类别，以及和网上商城合作。
3) 成团率低，打击积极性
目前，蘑菇成团与发起的团购之比为308/25297， 约为1/80。成团数量还比较低，对用户和商家的积极性会有一定的打击。
4) 质量的监督成疑
团购的数量众多，如何保证商家提供的产品符合要求，没有质量问题?尽管，逆向团购网站本身只是一个平台，并不涉及交易，但是交易的质量会影响这个平台的声誉，一旦用户买到不符合心意的产品，如果不能较好地处理好，对商家和逆向团购网站本身都可能会带来威胁。此外，因为是用户自主发起团购，如果商家冒充用户发起团购，如何防止这种情况的发生?一旦发生改如何处理?也是需要考虑的。
参考文献
郭营陶. 基于 社交+ 的反向团购模式. 经营与管理, 2015, No.378(12):45-47.
李灵羽. ringleadr:逆向团购模式. 互联网天地, 2011(08):58-58.
反向团购的特征
1.以消费者需求为导向，口碑效应。反向团购与团购最大的区别在于，它是由消费者根据自己的偏好自发发起的。消费者站在自己需求的角度，只要商家提供的商品价格和质量，能够达到消费者的需求，消费者就很有可能通过各种社交网站进行分享，形成口碑效应。
2.挖掘潜在消费群体。反向团购可以帮助企业发现很多目标消费群体，并挖掘出更多潜在消费群体，据此，企业可以制定最优的营销策略，获得最大的利润。
3.用户忠诚度高、粘性强。“小而美”社区团购网站悄然兴起，或许会成为本地化“反向团购”发展的主力军。由于它根植于本地社区，为区域居民服务，拥有高忠诚用户，这就克服了传统团购网站“消费者占了便宜就走”而无法真正赢得消费者的最大缺陷。另外，很多企业都在进行的微博营销，从某种意义上来说，也属于反向团购的一部分架构。
反向团购的优势
1) 用户驱动，口碑效应
反向团购区别于传统团购的地方在于，它是用户自发的，而不是商家先前就提供的。因此，用户知道自己想要的是什么，只要商家提供的价钱合适，质量也符合要求，就能达到用户心目中的需求，而用户则很可能会利用各种社交媒体进行分享，形成口碑效应。
2) 业务更灵活，由重变轻
传统团购需要庞大的销售队伍去谈商家、谈产品和谈折扣。(例如美团2011年销售队伍人数达到1000人)。相对而言，反向团购的业务开展则更灵活，因为团购都是由用户自由发起的，网站并不参与到这一过程，网站需要的是跟目标商家联系。
3) 商家更自主
在传统的团购中，团购数只要达到5即可成团，而当团购数比较低时，商家的积极性会受打击，因为数量上不去，但是又还得提供产品/服务。会觉得吃之无味，弃之可惜。逆向团购是由商家设置团购价格和期限，而且需要达到一定数量才能够成团，这是数量是商家愿意成团的，是他们理想的的数字，商家的积极性会得以调动。
反向团购的劣势
（1）兴趣图谱不完善，目标群体单一，营销模式过于同质化。当商家和反向团购平台给某个社群定上特定标签后，只按这个标签进行宣传推广目标太单一，不容易挖掘其他潜在客户群体。
（2）口碑宣传无序扩散监督难度大。社交平台+反向团购模式相结合，自然会导致口碑传播的爆炸式的发展，由于社交网络暂时无法做到实名制，每个人均可拥有多个账号，这就导致了口碑传播者身份的真实性、传播内容的准确性无法得到保障。
（3）消费群体个性化需求日益旺盛众口难调成团率有待提高。人们生活水平在日益提高，对商品的功能需求和鉴别手段也在日益提高。一千个人有一千个哈姆雷特一千个人就有一千种消费需求。虽然现在的消费人群已经不满足于由商家提供商品定制优惠的传统主动式团购但反向团购中拼人成团对消费者的吸弓|力有着较高的要求。
反向团购的问题
1.成团产品种类单一，过于依赖女性市场。反向团购能成团的产品种类不是很多，并且以女性产品为主，如服装、化妆品、鞋子等。如何增加参团产品类别，并扩展男性市场，是目前这类网站需要解决的关键问题之一。
2.成团率低，打击积极性。以蘑菇自由团为例，目前，蘑菇自由团成团与发团之比为308：25 297，仅达到1：80。这对企业而言，可能会显得比较被动，对企业和消费者的积极性都有一定的打击。
3.成团周期长。从消费者发团到成团需要一个漫长的周期，很多消费者不愿意等待，或许这也是导致成团率较低的一个重要原因。也许来自于科罗拉多州的SoBizlO致力于通过缩短等待时间来改善反向团购体验的经营模式会引发中国电商企业更多的思考。
除了上述三个最主要的问题外，如何聚集第一批种子用户，让发团、传播、成团良性循环运转起来，以及如何保障自主发起团购的用户是消费者而不是商家冒充等，对电商而言，还需要更多的时间去探索。
反向团购的案例
ringleadr的逆向团购模式
创业公司ringleadr的逆向团购模式采用了让消费者自己发起团购的方式。消费者发布团购信息后，可以通过社交网络邀请其他人参加，当人数达到一定数量时。ringleadr就会将团购计划发给商家。商家有15天考虑是否接受计划的时间。如果计划通过就可以开团了。
ringlead的操作过程十分简便。在ringleadr的首页定义的消费者的两种角色：创建者和追随者。消费者只需输入或选择其所在城市名称。就可以创建一个团购或者查到当地的团购计划。然后选择自己喜欢的加入其中。
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此外。消费者还可以关注团购发起者的状态。以便在下次发起新团购时加入进去，这些功能扩展将进一步增强ringled的社交性。
蘑菇街成团的劣势
1) 进入门槛低，用户转移成本低
就如2011年的团购热潮般，一旦蘑菇街把反向团购做成功，跟随者就会蜂拥而至。因为就目前看，其他网站比如美丽说，要复制并不是很难的事，只需要再多开一个频道。而且，用户也是聪明的，一旦发现其他网站有更好看的、价格更便宜的产品，很大程度上会选择另外一个网站。因此，如何守住用户，并不断吸引更多用户是，蘑菇街和其他将来想要做反向团购的网站需要思考的。
2) 过于依赖淘宝和女性市场
就目前而言，蘑菇街乃至其他的社会化电商网站，大部分产品都来自于淘宝，而且以女性产品为主，比如服装、化妆品和装饰品等。能否摆脱过度依赖淘宝的情况是这类网站需要思考的，比如能否增加产品类别，以及和网上商城合作。
3) 成团率低，打击积极性
目前，蘑菇成团与发起的团购之比为308/25297， 约为1/80。成团数量还比较低，对用户和商家的积极性会有一定的打击。
4) 质量的监督成疑
团购的数量众多，如何保证商家提供的产品符合要求，没有质量问题?尽管，逆向团购网站本身只是一个平台，并不涉及交易，但是交易的质量会影响这个平台的声誉，一旦用户买到不符合心意的产品，如果不能较好地处理好，对商家和逆向团购网站本身都可能会带来威胁。此外，因为是用户自主发起团购，如果商家冒充用户发起团购，如何防止这种情况的发生?一旦发生改如何处理?也是需要考虑的。
参考文献
郭营陶. 基于 社交+ 的反向团购模式. 经营与管理, 2015, No.378(12):45-47.
李灵羽. ringleadr:逆向团购模式. 互联网天地, 2011(08):58-58.