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一、顾客需求与购买动机
顾客的购买动机是推动他们进行购买行为的核心因素，这种动机根植于他们的需求，并受到这些需求的制约和影响。只有当顾客存在某种需求并希望满足它时，购买动机才会产生。因此，顾客的内在需求是购买动机形成的根本原因。
二、购买动机的多样性
由于顾客需求的多样性，购买动机变得非常复杂，大致可以分为两类：
1. 生理性购买动机
生理性购买动机是由顾客的心理活动引起的，旨在满足他们高层次的精神和心理需求。顾客在购买商品前后，会期望得到符合自己需求的商品、合理的价格、便捷的购买方式以及良好的售后服务。这些心理需求导致多种类型的心理动机，如：
- 求实心理动机：顾客关注商品的实用性和质量，不太受外观和时尚影响。
- 求名心理动机：顾客追求名牌和知名商标，即使价格高也愿意购买。
- 求廉心理动机：顾客重视商品价格，对处理价、折扣等特别敏感，不太关注外观。
- 求美心理动机：顾客注重商品的美感，选择时重视造型、色彩等美学效果。
- 求新心理动机：顾客追求时尚和新颖，不太关注商品的实用性和价格。
- 求奇心理动机：顾客对商品的独特性和新颖设计感兴趣。
2. 其他心理动机
除了上述动机，还有从众心理动机和好胜心心理动机等。这些动机可能同时影响一个顾客的购买决策，使得购买行为变得更加复杂。
三、分析顾客购买动机
由于顾客购买动机的复杂性，营销企业需要综合考虑可能影响这些动机的各种因素，以得出准确的结论。这种分析有助于销售人员更好地理解顾客需求，从而有效地引导顾客购买产品。