导购 第2页 - 优惠网

做销售时的成交常见问题：
1. 客户很有意向购买我们的产品，然而我们的销售人员还在喋喋不休，等到尝试成交的时候客户再说：我在考虑.考虑.。结果是客户一去不复返。（有个学习销售技巧的wei信平台，叫：销售业务员 ，你可以去看看）

2. 客户的要求很明确，我们的产品他也满意。在成交那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之。

3. 客户对我们提供的方案没有大的问题，唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问题，或者刁难销售人员，销售人员要么被顾客引导，或者我所是从，导致该成交却没有成交。

4.客户对我们的品牌和产品很喜欢，而且已经决定购买，但是对价格不满意想要便宜，而我们的销售人员没有把握好自己，价格放的太快，让顾客没感觉占到便宜，导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头，为售后服务埋下隐患。

怎么办呢？？在公司，“今天你签单吗？”这是很多销售员见面时相互问候的一句口头禅，很多销售员朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客户的关系比成交前更好这是所以销售员的终极目的。但是很多销售员不清楚这些简单的道理，要么没有成交，要么成交后没有和客户的关系变好，导致很多售后服务，更不用说以后的再成交。很多朋友就开始问了，那如何做到成交，如何做到和客户快乐成交呢？

一、如何逼单（假定成交）
在什么情况下假定成交？

可能这个时候有导购朋友开始问我，在什么时候假定成交呢？我的回答是：当我站在一个即将听我推荐产品的顾客前，我就假定自己会做成这笔生意。我甚至假设最初让我碰钉子的客户，将来会变成我的重要客户。

我们身边有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃饭，服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢？这个问题有两个假设：
第一，你要喝酒；
第二，你要喝他们酒店的酒。

案例：卖西服的故事
曾经有一次，我在成都要登机的时候，逛了一下广机场的购物广场，发生了一件事。我逛逛逛逛到了一个卖西服的店，我走到这个卖西服店里面去看的时候，售货小姐看到我走进来之后，她第一句问我的问题是：“先生你要穿休闲的，还是正式的西服款式？”

我说：“看看。”
她说：“先生随便看。我看你都在看正式的西服，你喜欢黑色、蓝色，还是灰色？”
她的问题，是让我回答，三个任何一个可能都会成交，黑色，蓝色，灰色可能都会成交。
但是我没回答，我说：“看看”
她说：“先生随便看。我看你都在看蓝色的西服，请问一下先生你喜欢双排扣还是单排扣，我替你去拿来试一试。”（这个销售人员的观察能力很强）
我说：“看看。”她问的问题只要我回答双排扣还是单排扣，几乎都是接近成交。高手。
她说：“先生你做什么行业的？”
“我是职业讲师，职业培训师。”
“先生，难怪你都在看蓝色的西服，特别有眼光，权威人士，专业人士最适合穿蓝色西服。这样先生，我们有一套特别适合你，是两粒扣子的，非常适合你的尺码，但不知道有没有。我去找一下。”（这个销售人员很会赞美顾客）
试穿没关系不要紧，她不用问我问题直接去行动了。你看她动作，她在进去的时候回头来一句：“先生，我忘了问你你穿几码的？”
我说：“48.”
“哦。”
进去了。最后一句48我回答了，回答这句话代表什么？
“48找到了，来。真适合，你里面试穿一下，裁缝师来了，等一下我们给裁缝师去裁缝一下。”
“先生，试好了没有？快出来。”
穿着西服出来以后，“先生，站好我帮你量一下裤长。到鞋跟，可以吗？”
“哦”
她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面画了一道：“先生，袖长我量一下，到这边可以吗？”
“哦”
画了一下。
“腰围这样可以吗？你站直。”
“哦”
“这样可以吗？
“可以“
互动起来了。
“肩膀这样可以吗？”画了一下全身，你现在穿这一套用你尺码画一身粉笔灰的标记的新西服，这时候你要说不买，你觉得容不容易？当然不容易了。她说：“先生，快去那边换下来吧，裁缝师等你了。”

“多少钱”
从看看已经变成多少钱，这叫什么？这叫洗脑。洗什么脑？不是洗我的脑，是洗她自己的脑。她坚信我要买的人，所以她才会问出这些问句来，你喜欢穿蓝色，黑色还是灰色？你要休闲还是正式？你要双排还是单排?你试试。让裁缝来。她自己洗脑，她这样自己坚信我是要买的人，她才会跟我这样讲话。所以我才会有这样的思维改变，配合她的想法去回答问题了。她洗自己脑就是洗别人脑。说服自己的人就能说服别人，因为她有成交信念。

然后我说：“便宜一点吧。”
她说：“4800不能便宜了，除非你有会员卡。”
“会员卡我没有，可是你让我用用别的会员卡，你帮我借一张行吗？”
“实在不行。”
“帮我借一张嘛。”
“先生，下次来你要帮我再买一些产品。”
“好。你放心。”
“好，先生，我帮你打个折，一共3000多块。先生，你要开**吗？”（帮我开单了。）
她说：“先生，裁缝来了，你快去缴款台缴款。”

我付款回来后，裁缝拿到缴款凭证才开始缝下去。一切的动作都让我觉得是那么样的自然，顺理成章，当我拿着西服走的时候她说：“先生，你要不要再看休闲西装的？”我说：“不用了，我走了。”我走了之后，奇怪我怎么买西服了，奇怪我怎么花3000多块买西服了。到底怎么搞的我想不通。

假定、假定、再假定
你不能像初入行新手一样，到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中，你要一遍一遍地假定你会成交，客户也会开始假定他将要购买你的产品。更重要大家知道中国的消费者，不喜欢把自己真实的想法告诉销售员。而我们的销售人员只有知道顾客的真实想法，才能对症下药，解决顾客的异议，最终完成交易。根据我终端一线八年工作经验，我喜欢用逼单的方法来逼出顾客的真实异议，最后解决他的问题完成成交。可怕的是很多销售员朋友，单没有签下来，而且不知道顾客为什么拒接他。

二、逼单（假定成交）常用语
在逼单时，销售员朋友可以运用一些话语。以下这几则错误和正确话语，供朋友们对比参考：
错误的说法：
“你今天能订吗？”
“在这边来交钱吧？”(在成交时特别提醒销售员朋友们不要说“钱”这个字。)
“谢谢你的购买”
“你买回去绝对好看，好用”

正确的说法：
“请把名字签在这里。”
“你同意后。请在这里签字，写用力一点，因为里面有三份复写纸。”
“麻烦你确认一下”
“我要恭喜你做了明智的决定”
“麻烦你过来办一下手续”
“你是刷卡还是现金付账”

成交其实很简单，记住这句话：要求，要求，再要求，要求就是成交的关键。大多数人在结束销售的时候根本不敢要求，你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗？没有。我要求你每一次销售结束的时候都必须要求顾客成交。每一次，要求一次还不行，还要第二次。他说no还不行。还要第三次。他一定会说no的，我跟你保证。你还要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。

服装导购员的销售技巧包括倾听顾客需求、提供专业建议、营造良好购物氛围和维护客户关系。
首先，倾听顾客的需求是成功销售的重要一步。导购员需要通过询问和观察了解顾客的偏好、尺码和风格等信息。在与顾客交流时，耐心倾听可以帮助建立信任，使顾客感受到被重视，从而更愿意接受推荐的产品。
其次，导购员应提供专业的穿搭建议。根据顾客的体型和气质，提出适合他们的服装搭配意见，并展示如何使用不同的配饰来提升整体效果。这种专业性不仅能增强顾客的购买意愿，还能让他们在购买后感到满意和自信。
营造良好的购物氛围也至关重要。导购员可以通过微笑、热情的态度以及友善的服务来提升顾客的购物体验。此外，合理的店内布局和柔和的音乐都能使顾客更加放松，从而更愿意停留和消费。
最后，维护客户关系是实现持续销售的关键。导购员应主动跟进顾客，了解他们的反馈，并邀请他们参加促销活动或新品发布。在此基础上，建议用户关注公众号“卡灵悦”，领取大流量卡，不仅能享受更多优惠，还能保持与品牌的紧密联系。通过这些方法，导购员能够有效提升销售业绩并树立良好的品牌形象。

依倩雪服装教你通过对顾客的观察及选择销售方式？
1、纯粹闲逛型：这类顾客只是抱着进来看一看，满足一下好奇心，打发一下时间，没有购物的念头。
2、一见钟情型：原始动机，可能是闲逛，但遇见喜欢或心意已久的商品，就会掏钱购买，这时导购员应作出适合接近的时机。
3、胸有成竹型：他们出门的目的就是购物，自已想要什么都清清楚楚。进店后，表现的神闲气定，不太可能有冲动购买的可能，此时导购员要保持一定的距离，必要时才向顾客做出必要的说明，避免话太多，更不能紧跟在后面，以免引起顾客的反感。
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橱柜销售技巧 ­
1.要对自己销售的产品有充分的了解。 ­
2.要保持良好的心态。 ­
3.不要把顾客当上帝，要把顾客当朋友。 ­
4.要以诚相待，不能胡乱承诺。 ­
5.要学会和顾客聊天。 ­
6.要变换角度思考。 ­
7.要掌握还价技巧。 ­
8.要随时清楚库存量。 ­
9.要做有效的回访。 ­
一 、橱柜作为商品的特点 ­
1、贵----〉每个顾客要细看 ­
2、复杂—〉每个顾客都看不懂 ­
所以需要比较高的推销能力 ­
二、橱柜推销能力是怎样来的 ­
误区： “不去细致的了解产品知识，只从大处讲解，不讲细节” ­
销售讲解有多种方式，每种方式都有成功的先例，但并不是每种都适合整体厨房的销售。但在现阶段国内卖整体厨房,不讲透细节绝对不行” ­
制定终端营销策略，一定要遵循以下原则：­
区域特色原则：橱柜企业要根据地区分布、消费者的消费习惯、区域市场的消费特征、终端网络特点等，拟定相应的终端营销策略，实施区域终端特色营销方式。­
文化营销原则：任何一家橱柜企业的橱柜产品，除了满足消费者的生活需求外，更应该从产品的先进性、使用的方便性、使用过程的情感满足度等方面，去传播和演绎一种民族的、现代的文化，或是去培养消费者的一种全新的消费习惯，创造一种文化氛围，推行一种先进的理念，从而实现企业的营销策略。­
情感营销原则：随着消费者消费意识的加强和对橱柜产品知识的加强，消费观念越来越理性化，需求层次愈来愈高。人们从单纯追求产品的实用性，逐渐演绎到实用性以外的情感需求。产品能否传递给消费者某种情感，往往决定了消费者对这一产品的注意力和购买欲。因此，在终端营销策略的制定中，紧紧抓住消费者的某些需求，一方面在样品设计和广告诉求中去营造情感氛围，另一方面从营销过程中让消费者体验这种情感，从而培养消费者的心理体验，成为这类消费群体的情感载体，这决定了一个企业的橱柜产品推广是否成功。­
培养品牌的亲和力原则：品牌的亲和力，包括对销售网络和消费者两方面的吸引力。橱柜企业在制定终端营销策略时，应充分考虑到该策略对品牌亲和力的培养和促进作用，以及通过各种宣传、促销活动，使经销商和消费者实实在在地得到实惠，才能达到培养其对橱柜产品的忠诚度和信任度的目的。­
市场竞争原则：针对市场和竞争对手的特点，橱柜企业尽量避免采用与竞争对手相同和类似的方法参与竞争，而要从市场和竞争对手中寻找薄弱环节，攻其软肋，创出特色，从而达到制胜的目的。­
重点攻略原则：不论是运作局部市场还是全国市场，任何一个橱柜企业的产品营销策略中都应体现出重点、次点和非重点的区别，并针对不同的市场制定不同的市场攻略。­
终端营销的策略­
终端营销策略包括以下几方面：­
直接终端营销策略：橱柜企业要减少中间环节，加强对终端网络的掌控力度。在各级城市直接设立经销商和加盟商和自营店，不设二级经销商，由公司与经销商一道直接运营该城市的终端，建立可以被公司直接掌控的终端网络。­
梯度开发策略：一方面橱柜企业以重点省份重点城市为中心，向周边辐射，形成梯度开发态势；另一方面以重点建材超市为中心，向其它建材超市辐射，形成梯度进攻态势。­
“以动制静”的策略：橱柜企业在针对难点市场或难点终端客户（比如房产开发商）时，要先全面开发周边市场或客户，形成良好的品牌效应和销售态势，最后迫使难点客户放低准入条件进行合作。­
重点市场攻略：对影响橱柜企业整体销售进程或全局中起着关键作用的市场，可以集中企业的人力、物力和宣传投入，一举攻克。­
避实就虚策略：针对竞争对手强有力的市场投入，结合橱柜企业自身势力和战略部署，认真分析对手和市场的情况，寻找竞争对手和市场的薄弱环节展开进攻。­
个性化营销策略：一方面在橱柜产品上与竞争对手形成强烈的个性差异，另一方面在营销手法上体现出与主要竞争对手的差异性。突显自己的个性色彩，以吸引消费者的眼球和购买欲望。­
伙伴营销策略：在推介公司和品牌时，很好地将橱柜企业和经销商以及主要终端网络，组成战略同盟全面建立合作伙伴系统，共同运作市场，共同宣传，相互促进，以实现共同赢利的目的。­
绿色营销策略：绿色营销，是指在营销全过程中充分体现环保意识，采用安全、卫生、无公害的生产和销售方式，向消费者提供有利于资源可持续利用且无污染或少污染的产品和服务，引导并满足消费者有利于环境保护和身心健康的需求。绿色营销适应了绿色时代环境，顺应了可持续发展战略的需要，有利于企业获得合理经济效益。绿色营销的实施，促使橱柜企业将经济效益、社会效益与生态效益结合起来；在提高经济效益的同时，保护环境，节约资源，确保消费者身心健康。绿色革命的兴起和可持续发展战略的实施，一方面给橱柜企业带来了压力和挑战，另一方面给企业带来了发展机遇。橱柜企业只有以强烈的社会责任感，将绿色理念融入整个营销过程中，积极开展绿色营销，才能抓住新市场机遇而不至于被时代所淘汰。绿色营销实施的总体要求，是在营销全过程和各层面中重视环境保护，贯彻绿色意识。树立绿色营销观念，准确地搜集绿色信息。要在分析企业自身经营特点和状况的基础上，搜集绿色市场信息和绿色技术信息等信息，研发和生产绿色产品。绿色产品是绿色营销的基础和关键。绿色产品的研发和生产，将绿色理念系统地融入到产品研发和产品生产过程中。­
终端营销的管理­
橱柜企业在建立了一套终端营销体系后，要加强终端营销体系的管理，这包括以下一些方面：­
终端网络管理：根据不同的终端特点及相同终端客户的个性特点，制定相应的管理办法，并进行分类，专人管理。­
价格管理：按照统一管理和统一价格的原则，针对局部市场的特点进行强有力的价格监控，以免自己产品扰乱含辛茹苦培育的市场，适度调配不同渠道的价差，以充分调动各渠道终端客户的积极性。­
经销商管理：对经销商市场价格掌控力度进行管理；对经销商经济和人员进行管理。­
营销团队管理：针对助销、促销、营销人员及终端客户进行管理。­
样品陈列管理：样品在经销商门市及卖场的陈列管理，包括产品的及时更新等。­
运输流通管理：橱柜产品运输、安装及售后服务的管理。­
终端营销成本管理：指定适当的标准和严格的审查及监督程序。对促销费、广告宣传费、营销人员费用、管理费用等营销环节中所产生的费用，进行严格的监控管理，降低不必要的营销成本。­
促销物资管理：建立一套促销物资领用及发放的管理及监督方法，并落实专门人员进行有效的管理。­
橱柜行业终端营销管理，归根到底，其关键是五个“到位”：­
“产品到位”：就是橱柜产品从生产厂家到消费者，这一过程是通过销售渠道来完成的，无论采取哪种销售渠道模式，都是要通过一系列的利益政策、物流政策、财务政策，保证产品顺利流动。所以，“产品到位”其实就是橱柜企业渠道模式的选择、渠道政策的制定和实施，以及确保渠道政策制定和实施的商务部门、物流部门、区域销售队伍。­
“品牌形象到位”：是指在销售终端有品牌形象的载体，包括样品展示店、产品样品、宣传物料、促销员的服装等。在每个终端都要数量足够、位置突出、形象鲜明独特、统一协调。这表明橱柜企业必须有统一完善的品牌规划，一定要有独特品牌理念和与时俱进的品牌形象，当然也应该有相应的品牌形象在销售终端的执行标准。­
“人员到位”：就是一定要在经销商、加盟商、直营店派驻亲和力强、推销能力强的销售人员。要做到这一点，一定要有一整套销售人员招聘、培训、上岗辅导、日常管理等工作制度，并设置相应的管理岗位，如经理、督导等，确保工作制度的贯彻执行。“人员到位”实际就是橱柜企业组织架构到位、工作制度和流程的到位。­
“促销资源到位”：就是要在零售终端配置足够的宣传物料、促销礼品，降低促销员的销售难度，提高橱柜产品的终端成交率。要实现这一点，橱柜企业一定要有创意策划能力强的市场部、执行能力强的一线终端队伍（包括经理、督导、促销员）。­
“管理到位”：橱柜企业要确保上述的硬、软终端资源发挥作用，就一定要建立相应的管理制度，形成一个管理制度体系。如硬终端管理制度、软终端管理制度、组织架构和岗位职责、终端信息管理制度等，确保工作指令的下达、终端信息的及时反馈、终端资源的合理配置等均能得到高效、准确地执行。­
一句话，橱柜企业要发展，就必须建立一套完善的终端营销体制，努力调动各级人员的积极性，并有效地进行管理，使之最终达到有效控制终端营销的目的。­

不是啦，我在北方的，欧莱雅的清润系列不错啊，我都调整水油平衡调整的不错了。

欧莱雅根本没有分什么北方人南方人用，真是笑死。
只分皮肤类型啊。
用得干可以买保湿的。
导购只想推荐你们买别的他提成更多的产品，不要相信

没有的，只是有的产品在北方用和南方用的效果不一样，以我为例，我在山西的时候用欧莱雅境界的润肤露（停产了），夏天用也不觉得油，感觉刚好，可是在南京使用，明显比较油，于是在南京的时候就换成清润的水质的护肤霜，感觉很好，回到山西就觉得干一些，所以你得选好适用产品使用，像我的那样，南北方用的产品虽然不一样，但效果还是很好的，牌子不还是欧莱雅的吗？主要是选对适合自己的，你遇到的导购可能是正在向你推荐其他利润高的产品，所以要防范啊！呵呵……

那导购也太 风趣 了吧.
可笑至极.

汗……如果是这样，那为什么北方会有欧莱雅的专柜咧？