商品定价的心理策略?

心理定价是企业定价时，利用顾客心理有意识地将产品价格定得高些或低些，以扩大销售。在使用心理定价法时，销售商不仅要考虑经济方面的因素，同时也要顾及与价格有关的心理感知。常用的心理定价策略。

商品定价的心理策略有以下几种：

1.尾数定价

尾数定价就是对产品的价格不取整数而保留尾数，这是利用消费者的心理因素来制定价格。保留尾数可以降低一位数价格，给人一种便宜或是吉祥的感觉。

销售商常为价格感知上的细微差别而绞尽脑汁：价值9999元的珠宝，要比标价为10000元的同等质量的产品热销得多，更容易受到消费者的青睐，这其中的奥妙就是尾数定价在发挥作用。

在商场里，我们随处可见许多奢侈品的标价，都与6、8有关，甚至精确到分，这种价格就是尾数价格。这种价格可以为消费者带来精确的信号，吉祥的福音，使消费者在心理上得到极大的满足。

另外，尾数的确定还要符合当地的风俗习惯，不同的尾数在不同的国家、不同的民族中效果不同。如中国对8这个数字充满好感，而对4就不太喜欢，所以在中国的消费市场上，对产品使用尾数定价法时，就需要注意这些问题。

2.整数定价

在移动支付还未流行的时候，如果顾客为了购买一瓶水、一只牙刷，而迫不得已搜索口袋，四处寻找硬币，那么此刻心中一定大为恼火，很有可能下次再也不来光顾了，只因为店里的日用品的价格有太多的零头。因此，对于日常的生活用品，销售商常常采用整数定价法，而不是同上面的奢侈品一样，采用尾数定价法。例如，在水饮品市场，乐百氏、娃哈哈的产品，是以整数1元、2元定价的。

对产品进行整数定价，可以使购买者可以轻松、快捷地付款，节省时间，方便双方的交易过程。不过，使用这种方法，多用于购买频繁的日用商品或便利品。

3.威望定价

当我们分析研究汽车的价格与质量认知的关系时，会发现二者是呈正相关的关系。例如：人们会认为，定价较高的汽车有较高的质量，并可能认为高价值汽车的价格可以高于其真实价格。汽车的这种方法就是威望定价，产品的价格越高，所显示出的价值越大，质量越好，越名贵，就越有品牌。

提到汽车，人们都会想到奔驰、宝马、奥迪；提到手表，人们就会想到劳力士；提到箱包，人们就想到了LV。这些名牌产品不仅以优质高档闻名于世，更以其价格昂贵而引人注目。

使用威望定价法，不仅能为销售商带来丰厚的利润回报，而且同时也可以使消费者在心理上有极大的满足感与安全感。

不过威望定价多适用于名牌产品，一般产品不适宜此法。

4.招徕定价

招徕定价，就是零售商利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种产品的价格定得较低以吸引顾客。某些商店随机推出降价商品，每天、每时都有一两种商品降价出售，吸引顾客经常来采购廉价商品，同时也选购了其他正常价格的商品。

零售商在定价时常借助于参考价格，购买者在评价某一产品时，大脑中也常有一个参考价格，因此招徕定价在越来越频繁的促销活动中作用明显。

比如，大型商场在节日或销售旺季，经常会进行“优惠酬宾”的宣传活动，招徕价格就是其中的亮点。商家会把制造商的建议零售价或以往的卖价，与现在的热卖价标在一起进行比较，并标明减价原因，减价幅度，暗示消费者关注其中的差价，引导消费者进行抢购，从而扩大宣传效果。

这种策略常被商场使用，同时也适用于种类多，竞争激烈，市场趋于稳定与饱和的产品的促销活动。

5.习惯定价

习惯定价，是产品的销售方按照顾客的要求习惯和价格习惯对产品进行定价。日常消费品的价格，一般易于在消费者心中形成一种习惯性标准，符合其标准的价格就容易被顾客所接受，偏离其标准的价格就容易引起顾客的怀疑。高于习惯价格会被消费者认为是变相涨价；低于习惯价格，又会被消费者怀疑质量是否有问题。

因此这类商品的定价要力求稳定，尽量避免价格波动所带来的不必要的损失。在不得不变价时（如原材料涨价），应采取改换包装或品牌等措施，减少消费者的抵触心理，并引导消费者逐步形成新的习惯价格。

这种定价方法，常用于食盐、粮食谷物等生活必需品。此类产品的需求弹性不大，竞争不激烈，并且该类产品的支出占消费者收入的比例很小，属于必需的正常消费品。