揭秘从广告到买买买背后的秘密——艾德玛法则

马上就要上到双十一了，也就是购物狂欢节，近几年来双十一已经成了商家和购物者狂欢的天堂，去年天猫双十一狂欢节也是取得了非常高的销售额，24H成交量2684亿。这一极其闪亮的销售战绩是背后营销招法在发挥着巨大作用。

女同事和我们分享过这样一个故事：和闺蜜一起去逛商场，远远就看见一家店装饰十分特别，不由自主走了过去。走到门口发现是一家内衣店，正对着门口摆着白色翅膀的人体模特，穿着十分性感的内衣。闺蜜围着橱窗走了好几个来会，电视里又正好在播放秀场的视频，刚好一个模特穿着闺蜜旁边的一件产品，那种感觉瞬间就捕获了闺蜜的芳心。虽然有点昂贵，但还是咬咬牙买下了，她说：“你看那个模特穿上浑身都在发光，如果穿在我身上也能够给我提分不少。”

这样的生活场景相信在你身边也在不断上演。我们拆解整个过程， 先注意——再有兴趣——产生购买冲动——掏钱买单，这个过程就叫做AIDMA法则，也叫做“艾德玛法则”，是无数商家吸引消费者购买的秘密 。

AIDMA法则由广告学家E.S.刘易斯在1898年提出，是指消费者从看到广告，到发生购买行为之间，基于不同的心理状态而引发的不同行为。主要就是帮助企业分析消费者的心理过程，针对不同的心理过程采取不同的传播策略。

我们一起把大家买东西的过程拆解一下：最开始，消费者会关注一个品牌，这个动作叫注意(Attention)，随之对这个品牌产生兴趣（Interset)，然后对该品牌的产品产生购买的欲望（Desire)，在这种欲望的刺激下，消费者会自觉记住（Memory)该产品，进而产生购买的动机（Motivation），最后发生了购买的行为（Action）。一般来说，这就是我们在购物过程中都会经历的心路历程。

虽然互联网改变了人们的生活方式，人们从被动接受到主动搜索再到系统的主动推荐，消费的场景发生了改变，但是AIDMA法则是一直作为基础指导着有效的广告创意和实效的营销策划。（后续会和大家分享网络环境下的AISAS法则）

很多好奇的小伙伴会问那如何判定AIDMA法则是不是奏效了呢，那就要看这5个环节走到最后还能不能发挥影响力。如果只在某一环起到了比较好的作用，那就是某一类型的广告。

艾德玛法则第一个环节就是用户关注度，所以倡导先从激发用户关注度入手。除了传统的运用广告吸引观众以外，还可以通过设计品牌的体验要素，也就是我们前面分享的品牌体验要素MOT接触点来提升消费者的品牌体验，进而激发兴趣；再比如通过设计口碑营销来增大曝光率，产生关注。

不管在实践过程中你是通过唱歌跳舞还是优惠券等各种形式，本质都是需要引起消费者“第一关注”，从心理学上说，这叫做“首因效应”，就是指交往双方形成的第一印象对今后交往关系的影响，也就是老百姓所说的“先入为主”带来的影响。如果塑造的不好的话，可能会因为刻板印象长期存在。根据最新成果表明。首因效应是在0.4秒内达成的，因此抓住这个宝贵的时间就是抓住客户的心？这一过程的绝招就是做好消费者洞察。

比如，江小白被称作是“白酒界最懂年轻人”的品牌，与小白哥聊天时，他说用了40%的时间去研究消费者，因此才能在前期就对品牌进行合理规划，让“简单生活”的品牌理念融入产品、营销、渠道多个方面，设计了与传统白酒形象迥异的标签瓶、青年人语录、江小白的卡通IP等，成功让年轻消费者对品牌产生关注度，进而引起兴趣，留存记忆，最后产生购买冲动。

不过特别提醒大家的是，艾德玛法则强调关注、兴趣、购买欲、记忆、购买动机到最终成交五个环节一气呵成，因此在快消品上体现更为明显，主要是消费者对产品或者服务的采购成本少，决策流程短。相比于金融、医疗、汽车这种重决策产品或服务，AIDMA并不能马上发挥作用，需要一定时间的累积。

好了，你可以尝试着用艾德玛法则分析一下自己的售卖过程，或者看一下身边有什么品牌是运用艾德玛法则让你成功购买的？