顾客问:“能再便宜一点吗”,怎么回答?

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珠宝销售技巧：不是因为价格贵了，而是你前期的接待方式有问题，最常见的两大因素……

珠宝销售案例：

老师，目前有些迷茫，员工也不知道接待具体遇到什么问题，都说只有谈价格的时候才解决不了，其他都没什么问题呢？

珠宝销售技巧1：顾客意向

很多时候，顾客看好产品之后跟你谈价格，最终价格没谈下来，然后还要去对比。

表面看，好像是因为价格问题没成交；

实际上，不完全是因为价格问题，而是还有其它方面的多个因素。

比如，

顾客进店看吊坠，试戴了几个之后，问你其中一款的价格多少，你按活动报价，也告诉顾客，这个价格很划算啊。

接着，顾客问你，你们最低价多少？

你说，这个已经是最低了。

然后顾客说，我再看看，如果没有合适的就回来拿这款。

于是，让顾客加微信，顾客也加了。过一个小时之后，你发信息问顾客，看得怎么样啦？

结果，顾客不回信息。

这种情况应该很常见吧？

那么，这个订单没成交，就只是因为价格问题吗？

不一定，更大的可能是，顾客的购买意向不强，而你呢，又没有了解清楚顾客的接受价位在多少。所以，当时没法继续往下谈。

珠宝销售技巧2：心理价位

其实，顾客看好之后问价格，不一定是她确实喜欢这件产品。而是，她想知道这个款式的最低价是多少。了解清楚之后，心里面有底了，再去别家看看还有没有更好看的款式。

就算最后顾客逛了两圈，都没找到更喜欢的款式，真想买的情况下，一定会回来找你谈价格。

只是，这种再次回店找你谈价的顾客多吗？

不多。

所以，这种情况，不是因为价格问题，而是顾客购买意向不强。

记住一点，

每一次在价格上没谈拢，必须清楚顾客的心理价位多少，否则，你根本找不到成交的方向。

谈价格的环节，必须弄清楚3个问题：

到底多少价格，才是顾客能接受的？

她的心理价位，有没有超出店长的权限？

要是按店长的报价给她，顾客就一定会买吗？

而且，一定是在顾客还没离店前，确定清楚。不然的话，等她走了你再用微信继续聊，根本没法办谈。

为什么呢？

就算在微信上聊，你按顾客要的价格给她，最后一定会买吗？

有没有试过，你谈好价格之后，顾客也答应你回来买，结果消失得无影无踪。再发信息，又不回了？

有没有这种情况，你自己心里清楚。

珠宝销售技巧3： 谈单重点

上面是针对那种顾客，购买意向不强，但是又跟你谈价格。

另一类顾客，确实是真的想买，看好之后跟你谈价格，最终没谈下来，走了。

这种问题，又会是什么原因吗？

不是因为价格贵了，而是你前期的接待方式有问题。

最常见的两大因素：

A、需求了解不到位

顾客之所以喜欢那件产品，不是因为你结合顾客情况，给出的合理建议。而是，任由顾客自己凭感觉去选。

买三金的顾客，她一定想要大气好看，价格又便宜的款式；

买钻戒的顾客，她要么想要钻石大一点，要么想要款式好看。

可是，

如果你不先测试清楚，顾客能承受的价格范围是多少，最后很容易出现这个问题：

顾客喜欢的款式，觉得太贵了；

价格便宜，没说贵的，顾客又说不好看。

这是不是你经常遇到的情况呢？

所以，接待前期对顾客需求的了解，是最重要的，没有之一。

至于应该了解哪些关键的需求点，又重复一遍，16个需求问题；

至于怎样问题顾客的真实需求点，又重复一遍，32个间接提问话术。

B、价值塑造不到位

如果需求都了解清楚，知道顾客的预算，明明你推荐的款式也没超预算啊。

但是，为什么顾客还说贵呢？

本质原因只有一个：

顾客还没清楚地感受到，这件产品能给他带来多大的价值。也就是说，她认为这个价格，低于这件产品的价值。

比如，

同样50分的钻戒，别家才买1万左右，为什么你们家要卖两万？

同样是黄金，别家金价才350一克，为什么你们家要卖450一克？

如果你知道怎样塑造价值，

接下来，你不会继续跟顾客纠结价格，而是把谈单焦点转移到，对比你们家和别家的不同之处。

话术：

你在别家看到一万多的，他们导购有没有告诉你，钻石是什么品质呢？

你也不清楚吧？是因为他们没说。

你知道他们为什么不说吗？因为知道你不懂钻石，只是让你觉得很便宜。要是单看价格，我们也有50分八九千的，你看看这个，觉得可以吗？

（这个怎么有点黄？）

因为你喜欢的这款，品质很好，便宜的那个品质相对差一点，我这样给你对比，一眼就看出来了。要是一开始我直接给你推荐这个便宜的，你也不会觉得黄，因为没有对比。

你想一下，要是之前那个导购，也是和我一样拿一个好的，一个差一点的给你对比，你还会觉得便宜那款好吗？

这个话术，主要是从销售自身的专业度，去塑造价值。让顾客觉得，你给她讲得更清楚，而不是随随便便推荐便宜的款式，没有忽悠她。

还有其它方面的价值塑造：

品牌价值、钻石价值、款式价值、工艺价值、服务价值、等等。

留给你自己慢慢想吧。

小结：

思考一个问题：

不同品牌，差不多的款式，为什么价格不一样？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品，首发公众号【卖钻石的罗宾】，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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