服装专卖店的促销方式有哪些?

随着的市场渠道操作的不断精细化，专卖店的重要性已经是显而易见了，特别是在鞋服行业，专卖店早已是独占熬头！但是随着专卖店渠道的快速发展，市场竞争也异常激烈，最为显著的就是促销活动的手段。 狭隘的做促销是在已经确定的区域商圈市场内，加大本品牌的销售或在现有基础上人为提升销售。但促销活动内容严重同质化：不是大折就是送礼，而且还是一次比一次凶，你打8折我就打7折；你买100送60，我就买100送100等等，而且表现手法无外乎是在各个门店出入口放个易拉宝或在橱窗处贴张海报，写上本店打折打7折或者就是本店买100送**。更有甚着很多人就简单的认为促销就是等于打折、送东西等几个简单方式上。
那么，我们到底该怎样做鞋服专卖店的促销活动呢？大家惯用的促销手法是打折、送东西等，往往也没有做出效果，问题又出现在哪里呢？ 针对这个问题笔者与很多业务销售人员讨论过，为什么要做促销？回答的结果是：1、去年这个时候也做过促销活动；2、节假日到了就要做促销活动；3、库存的滞销量过大；4、公司有一批积压货需要处理；5、公司总部统一要求要做等等。上面种种现象表明业务主管只是按照固有的习惯模式去做促销，但其实并没有弄明白或理解为什么要去做促销，那么在这种情况下就造成了知促销而不知所以促销，各种各样的促销手法不断模仿与乱用，而没有按照自己区域市场的实际需求来开展设计促销活动，更谈不上达到针对性的有效结果。 一个良好的鞋服专卖店开展促销活动，首先都有明确目的，自己为什么要做促销?是为塑造品牌？还是提升销售？还是处理老品？还是打造美誉度等。不同的目的就有不同的操作手法和表现方式。 通常情况下，鞋服行业促销活动比较常见的目的有三个：1、品牌塑造；2、开发、巩固消费群体；3、处理库存。 1、品牌塑造。以品牌为主要目的促销活动通常是由公司或区域（大区）统一策划，节假日如：五一、十一、元旦、春节等几个重大的节日为主。在这个几个节假日里开展促销有利于更广大的目标顾客消费，提高品牌关注度和影响力。 如：2005年春节期间，奥康推出的“红红火火奥康年”系列促销活动，从机场路的大广告牌到小路牌，再到物流车，店堂海报，x展架，新颖广传品类，终端卖点气氛布置出巧、火红、热情等等，尽是红遍天的统一整体新奇特形象，这不仅仅吸引住了所有人的眼球，赢得了市场巨大回报，更主要是奥康脱颖日出，进一步强化了消费人群的心智与忠诚度！ 又如红草帽鞋业全国统一推出的“付迪生、任静”夫妇拜年系列促销活动，除店堂布置得喜庆外，单单一个手提袋就做足了文章，大红配以两个形象代言人的拜年图片，很多消费者看到这个袋子后本来打算只买一双，结果买了好几双，因为送给亲朋好友感到喜庆如意。 2、开发巩固消费群体。在当今市场竞争激烈的情况下，很多促销只顾销售回馈，根本没有明确消费群体去进行针对性的攻克，很多就容易出现资源浪费和促销效果不佳的情况，即出力不讨好。回报消费者的促销也是多种多样，首先说清楚回报的消费者主要是：1、本品牌的老顾客群体，2、有待开发的准目标定位的新顾客群体。
一般老顾客群体的促销巩固方式比较常见如：节假日电话、短信温馨问候，贵宾卡享受各类活动、会员给予优惠等等。有待开发的准目标定位的新顾客群体，是因为随着的不断细化的市场细分，准顾客消费群体也越来越有格色，市场容量不断扩大，因此越来越得到各个厂家重视，这不仅是一种新增长点，更是一片全新的消费市场，这同时也给我们开展促销增加全新的挑战。 如康奈2003年“非典”期间，5月12日护士节，在杭州推出针对当时最受社会瞩目的群体——护士人群的促销活动。凡是持护士证件的消费者到康奈专卖店里买鞋一律打到7.5折，仅仅两三天的时间，销售额就近50万元，在获取经济效益的同时又获得了良好的社会效益。又如，在教师节、记者节，为特定的社会群体发送金卡、贵宾卡都能达到很好的效果。 3、处理库存。这对品牌鞋服专卖店，犹如一把双刃剑。如果开展库存处理促销活动，对品牌等直接有影响。观察近年来品牌鞋服库存处理有多种方式。有的在某一区域相对较好的网点和商场开设品牌折扣店和处理专柜，提早把市场较为难卖的产品直接转向品牌折扣店和处理专柜。比如尤其是女凉鞋，在每年4月中旬正式上市，至5月如果货走不动，就应该考虑推向品牌折扣店和处理专柜来处理了，以免造成库存！另外，有些低端品牌产品利用展会和村镇集市来处理库存；还有的厂家把积压量较大的库存一次性以较低价格直接转向外销，或许这样有点亏损，但省时省力又省心。 目前很有创意的是红蜻蜓集团协助全国专卖店，常年在各地不间断的搞“红蜻蜒鞋文化巡展”广场活动，不仅展示了企业形象，树立了品牌，每天可以帮助卖掉几千多双皮鞋库存，可谓一举两得。
其次是促销活动主题。因为不管你开展促销活动为了品牌、销售；还是为了库存处理等，都要强调促销主题的创意，如红蜻蜓经常举办“红蜻蜓鞋文化巡展”一样，这已不仅仅是一种具体的促销活动操作，而是已经升级为红蜻蜓集团的宣传推广公关三位一体的独特模式。达到的效果即：一看到“鞋文化巡展”就可以想到红蜻蜓；一看到红蜻蜓就想到鞋文化。 还有个比较经典的创意，奥康集团于2000年4月29日至5月1日在浙江省内所有专卖店开展的促销活动内容是为庆祝五一劳动节，凡编号尾数为“51”的人民币，均可按面值翻1倍在奥康专卖店使用。这个促销从4月29日到5月1日，短短3天时间，人们排起长队涌向购买，奥康皮鞋在浙江省范围内的销售额就达到1800万元左右，奥康浙江省内各个专卖店可以说卖得只剩下货架和营业员了。鞋企同行当时纷纷感叹：节日生意都让奥康抢去做了！ 最后是执行。虽然执行是最后一个步骤，但却是整个促销活动的重点。如果一个好的促销创意活动没有很好执行下去，那么结果将会大打折扣，甚至“陪了夫人又折兵”。特别是鞋服行业可以说30％靠策划， 70%靠执行。 那么，如何才能达到好的促销效果呢？根据鞋服行专卖店的特点，通常必须做好以下四个方面的主要工作内容：1、做好促销宣传品准备；2、终端销售人员培训；3、促销现场监督到位4、促销活动评估

打折、送券、直接减现金

1、产品折价让利
要点：直接价格折扣 实例：打折销售，减价销售 分析：损失利润，恶性竞价。
2、赠品销售
要点：提供附加赠品，搭配销售.保证质量，档次符合，对象符合
实例：买手机，送拉杆箱
分析：城门失火，殃及池鱼
3、现金返还
要点：购买成交，返还现金
实例：购物200元，返还50元
分析：收支两条线，税费规避，经手风险
4、凭证优惠
要点：凭卷凭票凭证优惠
实例：凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度
分析：发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值
5、集点购买
要点：达到积分或者数量，兑换或者优惠
实例：集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒
分析：快速消费品
6、联合促销
要点：直接价格折扣
实例：酒楼和婚纱影楼互惠联合促销，酒店和旅行社
分析：互相优惠，目标对象统
7、免费试用
要点：提供试用产品
实例：化妆品试用装，食品、保健品试用装
分析：尝试接收，消费体验，直观感受
8、抽奖销售
要点：购物参与抽奖，现场或者集中开奖
实例：中兴助你看奥运
分析：普及面、中奖率问题，可信度、公证度问题
9、有奖参与
要点：设置活动，参与有奖
实例：填写有奖问答卡，参与抽奖。
分析：针对购机未购机顾客都可
10、游戏参与
要点：参与组织的游戏，有机会赢得礼品
实例：如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等
分析：调动消费者参与热情
11、竞技活动
要点：参与竞技活动，赢得相应奖品
实例：如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等
分析：调动消费者参与热情
12、公关赞助
要点：赞助社会公益事业和重大赛事
实例：特困助学，希望小学，体育赛事
分析：扩大企业品牌知名度和社会
13、现场展示
要点：在重要场所展示新奇特产品
实例：模特展位，行业博览会、订货会，专柜
分析：体现产品特征，成本费用较高
14、顾客会员俱乐部
要点：位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠
实例：顾客俱乐部，VIP顾客俱乐部
分析：提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得更好的服务和实惠
15、人员推介
要点：卖场设置专门促销推介人员
实例：促销员，临促等
分析：扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通
16、经销商政策激励
要点：给经销商更多的政策激励或者包装政策
实例：返点，返利，实物奖励
分析：提高经销商积极性，活用政策手段
17、捆绑销售
要点：产品与其它产品或服务相互捆绑销售
实例：手机和号码捆绑销售
分析：利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相对的是较大的价格折让
18、限量特供
要点：特定时段和卖场的特价或者无偿销售
实例：1元手机限时限量特供，每店每天限5台
分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果
19、服务举措
要点：提供更多的服务和更高的服务承诺
实例：终生包修，异地联保，手机清洗
分析：
通过服务来提升品牌形象，对顾客负责
20、老顾客回访
要点：对老顾客进行定期的回访，跟踪服务
实例：24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳
分析：做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客
21、社会热点炒作
要点：针对社会热点事件稽核产品进行炒作
实例：中兴助你看奥运
分析：利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事
22、产品概念炒作
要点：炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念
实例：绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机
分析：针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广
23、独特卖点炒作
要点：集中炒作某一产品卖点，体现差异化
实例：手机防火墙，带MP3收音机手机，大屏手机
分析：集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户
24、顾客消费引导
要点：提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯
实例：彩铃手机，彩信手机
分析：适用于新品客户培养，新业务顾客培养
25、免费咨询指导
要点：提供顾客消费信息咨询
实例：24小时咨询服务热线
分析：提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助
26、其它创新促销策略
要点：全新的或者改进的有效促销方式
实例：文化促销，情感促销等
分析：新奇特促销手段，更好的促销效果