为什么客户总是愿意在你们家买东西?

对于任何一家公司的老板来说，或者是他负责销售的人来说，总是希望客户能在自己家买，还老买。为什么客户总愿意在你家买东西呢，这背后有没有什么规律呢？

我们的社会是属于经济型社会，因此每一件事情背后都有商业逻辑，所谓的商业逻辑，其实都是从人性的骨子里来被反复验证过的套路和模式，如果你了解这些，就很有可能步步为营取得成功，包括上面的问题你也能找到答案。

很多人可能都遇到这样的客户，和他聊得非常好，很开心，似乎很透彻，而对你的产品呢，似乎很心动，什么都好，但是就是不掏钱买单。你说他小气吧，无论是他的穿着打扮还是身上的首饰配件，还都挺奢华。

透过现象看本质，他并不是小气，而是他不认为你的商品值这个价格，他可能在这个商品上非常的小气，但是可能在其他很多商品上却很大方，原因是针对这个商品的钱存在一个心理账户上。

所谓心理账户，就是我们会分别把钱存在不同的心理账户里面，比如生活开支账户，零钱账户，意外收入账户，个人发展账户，情感账户等等，虽然这些账户是在一个总账户之下，但其实各个子账户是相互独立的。

因此如果你要让客户买你的东西，你一定要把你的商品定位在他愿意花钱的心理账户上，比方说在我们口腔行业中老年的种植牙。老年的牙可能都不好，要种植半口或全口，那是一笔不小的开支，如果你把它放在夫妻的情感账户或者是儿女的孝心账户上。这就很容易让客户下决心掏钱。如果你让客户定位在生活开支账户上，他一定是慎之又慎。

因此找准客户的心理账户，你就能让客户轻松的掏钱。

我们希望客户在我们这儿掏钱，我们更希望客户总是在我这掏钱。这里可能又牵涉到另外一个概念叫沉没成本，沉没成本是指已经发生无法回收的成本支出，我们对待沉没成本，最理性的态度就是忘了他，而只关注未来的收益和未来投入的性价比。但是用户有时包括我们自己都是不理性的，因为他忘不了沉没成本，所以他总有一个心理要把沉没成本赚回来。是我们可以通过一些边际成本很低的东西去对冲掉客户心中的沉没成本，而他为了把沉没成本赚回来，就会持续的接受这样的优惠。

很多饭店都会在你消费一定钱数之后送你优惠券，比方说超过100送30，有一些美容机构，健身机构或者商家，会让客户买会员，充1000赠200，充3000赠500等等，这样的方式让客户先有一些沉没成本，同时又给予一些边际成本比较低的优惠，这样客户为了让把沉没成本赚回来，所以客户会持续的来这消费。

因此你让客户投入越多的时间成本，金钱成本，精力成本都会让他愿意买单，持续的买单，这就是沉没成本的魅力。

大家知道麦当劳最赚钱的商品是什么吗？尽管它是个卖汉堡的，但是他最赚钱的商品是可乐，而他的汉堡王往往是最便宜的。

外婆家饭馆的生意非常棒，总是人满为患。他家的王婆豆腐非常便宜，不到4块钱。

这是为什么呀？这里背后都蕴含着一个商业逻辑----锚定效应，它是指人们判断任何一件未知事物的时候，都希望找到一件已知事物做参考，这个参考就像一只锚一样，锚点一定，整个评价体系就定了。上面的例子就是通过设定用户心中的参照物，无论是汉堡王还是王婆豆腐都很便宜，性价比非常高，他就会让客户觉得这个饭馆性价比很高，就都愿意来这儿消费。因此通过设定改变移除用户心中的参照物，达到影响用户评价体系的方式就是“锚定效应”。

而这个锚定效应不仅仅是在商业上，其实在生活工作的方方面面可能都会有这个锚定效应，比方说我们做数据分析，你可以和竞争对手去比，那就竞争对手是你的锚，你也可以和自己去比，那过去的你就是你的锚，你也可以和你的未来去比，那么未来的你就是你的锚。

现实生活中还有一种锚叫做“别人家的孩子”，有一种锚叫做“第几名”，有一种锚叫做“你看人家，再看看你”，有一种锚叫做“你看看他们家公司的福利待遇，在看咱家”；有一种锚叫“你看看他们家的工资”，有一种锚就是“他们的价格”，有一种锚叫“他们的老公或者老婆”。

不管是在家庭还是在商场，谁都在瞎忙，对比与评判没什么压力，但是给他人就带来无尽的压力。

因此我们必须认识到锚点，要重新设定锚点，去改正锚点，去换锚。

我们应该回答说

我们家的孩子；跟上次比进步了多少？我还是不错的。通过大家的辛苦努力和贡献，公司获得了收益，犒劳一下大家；我们的工资反映了我的责任和我的能力水平。我们的价格虽然高，但我们的品质好。我的老公老婆。

有个关于飞人乔丹的故事，有一个记者看乔丹所在的公牛队赢得了许多比赛，他有点不太明白为什么每一个队友都很积极的配合他传球助攻他，就跑去问那些队员，为什么你们要把这么多进攻的机会给到乔丹呢？他得了那么多分，获得的报酬比你高多了，这些队友回答，我不在乎乔丹得了多少钱，我只在乎自己得了多少钱，因为把进攻机会给了乔丹，整个球队赢得胜利的几率就大了，这样每个队员获得的报酬也就相应增加了。这是因为记者把锚点错误的设在乔丹身上，而队员们却把锚点设在自己的身上，因此得出的结论就完全不一样。

人的幸福感，满足感通常是通过比较获得的，因此正确的应用锚点理论，你会幸福美满！