如何利用数量折扣?

应用好数量折扣价格策略。数量折扣价格策略是企业根据消费者所购商品数量的多少，给予不同减价优惠。消费者购买的数量越多，折扣越大。从表面上看，这种价格策略似乎降低了企业的利润，其实不然。购买者的购买数量越大，企业产品的销售速度就越快，从而使企业的资金周转速度加快、流通费用减少，不但不会降低利润，而且还会迅速收回投资，降低企业的经营风险，这不失为薄利多销的一种很好的形式。数量折扣有累计数量折扣和一次性数量折扣两种具体形式。累计数量折扣是指在一定时期内(如一个月、半年、一年等)，消费者的购买数量累计达到一定数量时，按总量给予一定的折扣，目的是在企业和顾客之间建立起长期的、较稳定的合作关系，有利于企业合理安排生产经营。一次性数量折扣是按一次性购买数量的多少而给予的折扣，目的在于鼓励顾客加大一次购买的数量，便于企业大批量生产和销售。

数量折扣又称批量作价，是企业对大量购买产品的顾客给予的一种减价优惠。一般购买量越多，折扣也越大，以鼓励顾客增加购买量，或集中向一家企业购买，或提前购买。尽管数量折扣使产品价格下降，单位产品利润减少，但销量的增加、销售速度的加快，使企业的资金周转次数增加了，流通费用下降了，产品成本降低了，导致企业总盈利水平上升，对企业来说利大于弊。数量折扣又可分为累计数量折扣和一次性数量折扣两种类型。累计数量折扣是对一定时期内累计购买超过规定数量或金额给予的价格优惠，目的在鼓励顾客与超市建立长期固定的关系，减少超市卖场的经营风险。数量折扣的关键在于合理确定给予折扣的起点、折扣档次及每个档次的折扣率。比如，企业规定购买量累计达到 1000套，价格折扣 4%;达到 2000套，折扣 5%;超过3000套，折扣6%。累计数量折扣有利于稳定顾客，鼓励顾客经常购买、长期购买。这种折扣特别适用于长期交易的商品、大批量销售的商品，以及需求相对比较稳定的商品。一次性数量折扣，又称 非累计性数量折扣 ，是对一次购买超过规定数量或金额给予的价格优惠，目的在于鼓励顾客增大每份定单购买量，便于超市卖场组织大批量进货而获得进价优势。这种方法只考虑每次购买量，而不管累计购买量。比如，企业规定，一次购买100-200件，按标价折扣 10%， 200件以上折扣 15%，不足100件不给折扣。一次性数量折扣对短期交易的商品、季节性商品、零星交易的商品，以及过时、滞销、易腐、易损商品的销售比较适宜。一次性数量折扣不仅可以鼓励顾客大批量购买，而且有利于节省销售、储存和运输费用，促进产品多销、快销。一次性数量折扣计算简便，有利于中小企业日常操作使用。

数量折扣的促销作用非常明显，企业因单位产品利润减少而产生的损失完全可以从销量的增加中得到补偿。此外，销售速度的加快，使企业资金周转次数增加，流通费用下降，产品成本降低，从而导致企业总盈利水平上升。运用数量折扣策略的难点是如何确定合适的折扣标准和折扣比例。假如享受折扣的数量标准定得太高，比例太低，则只有很少的顾客才能获得优待，绝大多数顾客将感到失望;购买数量标准过低，比例不合理，又起不到鼓励顾客购买和促进企业销售的作用。因此，企业应结合产品特点、销售目标、成本水平、企业资金利润率、需求规模、购买频率、竞争者手段以及传统的商业惯例等因素来制定科学的折扣标准和比例。