房地产营销团队折扣体系篇

房地产销售与房产营销

讨论焦点在于折扣体系。

在江城，房地产活动频繁，我参与其中，了解市场行情、销售情况以及开发商资金状况对折扣的影响。

新房折扣由多方因素决定，信息不公开是关键，甲方营销团队掌握优势，购房者则处于信息劣势。

在售楼部工作四年，我发现，购房者最关心的通常是折扣力度和最低折扣点。

初次拜访，置业顾问会释放一部分折扣，给出折后价与总价，以及首付贷款和月供，询问折扣时，回答常有两种：要么折扣已用尽，要么还有少量，需要向上级申请，具体数字不透露。

买房如同购物，心理学在其中发挥作用。易于得到的价格，往往让顾客感到不满足，认为自己可能砍价不足。

复看时，通过聊天判断客户意图。试探价格者，可能得到“没有折扣”或“已到底限”的回应；真心购房，通过找由头释放更多折扣，展现诚意，但若不满足当前折扣，得到的回答往往是折扣已到位。

购买决策需要时间和耐心。现场多次沟通，几十上百万的交易，可能需要半小时以上。

通常，你所能争取到的折扣不会低于甲方营销团队制定的最低折扣，只可能更高。

提到“关系”，对于大多数人来说，可能触及折扣底线，但关系强弱影响折扣释放方式。

（对于多数人，折扣触底并非不可能。）