如何开展卖场外大型路演活动?

前些天转街看到部分卖场外很多厂家和商家都在搞路演活动，其中部分路演活动现场冷清至极，让笔者都替厂家和商家心疼这笔路演投入。路演活动也是这几年才兴起的一种新的活动形式。路演是伴随着消费产品过剩，终端竞争加剧形式下产生的一种商业活动形式。从厂家角度来看其最根本最简单的目的主要有几个：目的一是真正实现现场的销量；另一目的则是增加品牌在消费者中的认知度，提升品牌形象；还有就是提高厂家在卖场中受重视的程度，作为一种回馈卖场的支持。一、从消费者角度来看 第一， 早期消费者很少有机会能观看现场演出，所以路演能够取得较大的人气优势，厂家和卖场能够借助人气，在品牌宣传和销量上能够得到比较满意的结果。消费者驻足路演现场的时间比较长，是路演成功的关键因素。而如今电视节目各种文艺演出的充实，各种娱乐歌厅等不断的崛起，消费者的欣赏水平也得到了极大的提升，很少有消费者能够驻足于现场看舞台上歌手在那里演唱了。在加上鱼龙混杂的各种演员的艺术水平有限（有些基本上是不入流的歌手），更使路演水平达到了空前的低水平低品味，使消费者也失去了驻足的兴趣。第二， 早期的信息不对称的时代已经过去，消费者掌握信息的增多，厂家和商家再像原来那样几句简单的诱惑语言已经不能够打动消费者的心，让消费者冲动的掏出包里钱。二、从广告公司角度来看 各种类型的小广告公司的崛起，促使行业竞争激烈。为了能揽到生意，广告公司不惜以低价来争取客户。但是在保证利润的同时只能是牺牲产品质量。这也就是为什么各种鱼龙混杂演员能够登上表演舞台的重要原因。其次，随着路演数量的增多，广告公司更是把路演产品标准化和同质化，缺乏应有的路演创意。这就是我们很多消费者看到的现象，这周从这个商场看到的那几个人在表演的节目，下周在另一个商场门口还是这几个人在表演那几个节目。同样的节目我想没有人愿意上周站在马路边看了，这周还再看一遍。三、从厂家角度来看 竞争的加剧，使厂家销售人员的压力越来越大，把更多的经历放在了跟踪客户打款提货上，对于促销则关注程度比较低。有些更甚至看把活动作为对经销商和卖场的支持活动，只要打款就支持一场或者是几场路演活动。这种过少思考的路演促销活动，基本上是达不到预期的效果的。例如我们看到很多厂家会与固定的广告公司形成长期合作关系，只要是厂家一个电话，广告公司就能在短短几天之内策划出一台演出。结果这种以广告公司为主要策划者的路演促销活动，基本上是与厂家促销主题是脱离的，也就达不到厂家和商家促销的目标。首先，要有完整的全年促销规划。规划中要对路演时间做好全年的投放安排，以便能够在路演活动前留出充足的时间对活动进行仔细的分析和研究，使产品和路演活动能够得到有机的结合。其次，在确定活动方案时，厂家要和广告公司进行充分的沟通。厂家作为资源的投入方要对广告公司提供的路演产品有一定的要求，广告公司的产品必须能够完全迎合厂家的各种需求。要分清我们厂家是路演产品的购买者，你广告公司是产品的供应者。所以在路演产品供应商选择上忌讳只选同一家广告公司作为供应商，要多选几家进行比较，选择最适合这一次或者是几次活动的供应商。第四，路演活动时卖场内外要形成有机的配合。最近看到的好多路演，现场都没有产品的展示和现场小型活动的配合，很多路演活动都简化到了只是搭台演出。一场好的路演活动需要有更多的卖场内外的配合，在消费者欣赏厂家和商家提供的文艺演出的同时，能够近距离的接触到活动的主题和产品是至关重要的。所以，路演活动时要尽量利用一切可能利用的场地和方法，形成产品信息、促销信息与消费者的良好沟通。